哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：銷售員如何提高銷售技巧資料。今天就把銷售員如何提高銷售技巧資料相關(guān)的幾個問題都整理出來給大家參考下。分別是：會展電話銷售如何提高說話技巧，如何成為銷售高手的21條實用方法和技巧！，成功銷售必備的7個銷售技巧和步驟，汽車銷售技巧和話術(shù)怎么提高??？，銷售的*境界＝聊天，這10個頂尖話術(shù)！記住3個就夠了！??

1.會展電話銷售如何提高說話技巧

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除...銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：　　1、顧客說：我要考慮一下。　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。　　(1)詢問法：　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?　　(2)假設(shè)法：　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……　　(3)直接法：　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧　　2、顧客說：太貴了?！　Σ撸阂环皱X一分貨，其實一點也不貴。　　(1) 比較法：　?、?與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好?！　、?與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。　　(2)拆散法：　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了?！　?3)平均法：　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!　　(4)贊美法：　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。　　　　3、顧客說：市場不景氣。　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出?！　?1)討好法：　　聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!　　(2)化小法：　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。　　(3)例證法：　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?　　4、顧客說：能不能便宜一些?！　Σ撸?價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨　　(1)得失法：　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。　　(2) 底牌法：　　這個價位是產(chǎn)品目前在**的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。　　(3)誠實法：　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到*品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下?！　?、顧客說：別的地方更便宜。　　對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。　　(1)分析法：　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：*個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買*品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)?！　?2)轉(zhuǎn)向法：　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以*的價格提供*品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供*的售后服務(wù)。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……　　(3)提醒法：　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?　　6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)?！　Σ撸褐贫仁撬赖?，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件?！　?1)前瞻法：　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!　　(2)攻心法　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購*，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后?！　　　?、顧客講：它真的值那么多錢嗎?　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。　　(1)投資法：　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!　　(2)反駁法：　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?　　(3)肯定法：　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證?！　?、顧客講：不，我不要……　　對策：我的字典了里沒有“不”字。　　(1)吹牛法：　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們*都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不?！　?2)比心法：　　其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不?！　?3)死磨法：　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。　　[總結(jié)]　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”! 這是我個人的總結(jié)希望對你有幫助！

2.如何成為銷售高手的21條實用方法和技巧！

銷售人經(jīng)常會遇到這樣的問題：三番五次拜訪客戶卻始終被拒，反復(fù)溝通仍然無法簽單，核心客戶被競爭對手搶走，銷售業(yè)績無法達成。。。這些銷售頻發(fā)的問題，銷售高手是如何應(yīng)對的呢？1、銷售不一定要能說。決定銷售成敗的不是銷售員是不是能說，而是雙方有沒有建立有效溝通。如果只靠銷售員單方面來說，那這個銷售注定是失敗的。因為客戶不開口，就意味著他無法了解到對方真實的需求。只有做到有效溝通，挖掘客戶真正需求，幫客戶解決關(guān)心的問題，才能贏得客戶的信任。另外，“少說多聽”在銷售中，還有一定好處。這樣做，不會讓客戶感覺對方太強勢，可以有效減少客戶的緊張感和被壓迫感；讓客戶自己挑選商品，遇到問題再咨詢銷售人員，會讓他們感覺自己掌握著購買的主動權(quán)。國際*銷售大師博恩·崔西曾說：“75%的頂尖銷售人員，在心理測試中被認(rèn)為是個性內(nèi)向。頂尖銷售人員，都善于運用70∶30法則，即用30%甚至更少的時間來說話和詢問客戶問題，其余70%或者更多的時間用來傾聽客戶?！?、專業(yè)知識一定要過硬。怎么樣的專業(yè)知識才叫過硬，頂級銷售人員要具備那些專業(yè)知識？梳理下自己：你了解自己銷售的產(chǎn)品知識嗎？了解客戶、了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識嗎？等等，如果這些你了解得不夠多，不夠深，就要每天花一兩個小時來充電3、個人情緒要飽滿。做銷售最忌諱“一臉?biāo)老?！”無論何時何地，我們都要傳達給對方一種積極上進的情緒，臉上永遠洋溢著激昂。讓人感覺到踏實，跟你買東西不用擔(dān)心質(zhì)量問題。4、永遠誠信且為他人著想做生意，誠信走遍天下，長久的生意更是如此，如果你立志要做一個好銷售，那就一定要有這樣的覺悟。誠信且為他人著想，并非是要答應(yīng)客戶的無理要求，而是時刻站在客戶的角度為他多考慮，方便客戶，承諾給客戶的事情也一定打做到做好，不可因為任何原因而辜負(fù)承諾。5、把目標(biāo)分解成每天的行動。如果你感覺自己每天做事都很盲目，沒有行動力，那就嘗試把目標(biāo)拆解到每天的行動中，讓目標(biāo)變得可量化。比如，你的目標(biāo)時5年后，買一套120萬的房子，30萬的車，累計收入是150萬。那每年就是30萬，每個月是2.5萬。如果傭金是5%，那就要實現(xiàn)50萬的銷售額。假設(shè)每個客戶的成交額是5萬，那你需要成交10個客戶。如果5個意向客戶，才能變成1個成交客戶，那你每個月就需要發(fā)展50個意向客戶，才能達成*的150萬。如果只有目標(biāo)，沒有計劃，那就是空想。正確的做法就是把目標(biāo)拆解到每天要做什么，并且立刻著手去做。6、如何找客戶？1）不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇都是不錯的搜索平臺。2）利用上下游供應(yīng)商，比如，和一些銷售群、采購群里，加工、運營推廣群交換客戶資源。3）向老業(yè)務(wù)員請教，或查下公司合同，看下公司產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后，優(yōu)先從這三個行業(yè)開拓客戶。用已經(jīng)簽約的公司尤其是大公司做背書，對同行業(yè)的其他家來說，會具有較大的示范作用。4）調(diào)查競爭對手的客戶群。最常見的做法是，自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，以及使用客戶群，年采購量等等。7、初次見面，先拉近關(guān)系，不要急于推銷。初次見面，稍微聊下產(chǎn)品就好，不要喋喋不休的不停講產(chǎn)品?？梢韵群涂蛻魡柡?，拉下家常，或者，如果看客戶穿著打扮很講究，那就夸她有品位，業(yè)余生活一定很棒，然后詢問他們生活中喜歡做什么等等，總之，要先從客戶入手，盡量在最短的時間內(nèi)找出對方興趣點。等客戶放松下來，再轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)方面。8、多次拜訪。*次拜訪之后，要記下客戶的穿著、喜好，甚至家庭信息。然后在下次拜訪的時候，可以有所準(zhǔn)備。多次拜訪，可以從客戶穿著或者精神面貌入手。如果擔(dān)心冷場，就可以提前準(zhǔn)備個大眾話題，比如，男人喜歡軍事、體育、行業(yè)趨勢，女人喜歡保養(yǎng)、孩子、娛樂八卦，老人對健康、養(yǎng)生更干興趣。對于難搞的客戶，就是從一次次拜訪中，聊天中，一次次摸索客戶的喜好，以及個人、家庭等各種信息，然后在一次次關(guān)心中，升級和客戶的關(guān)系。9、客戶已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商，怎么切入？先摸清他們合作供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等，然后找出對方產(chǎn)品的弱點，并和自己的產(chǎn)品做對比。放大競品的弱點，多強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點。如果客戶不想輕易舍棄原來合作的供應(yīng)商，可以先爭取少量的供貨。讓客戶先用起來，把兩家產(chǎn)品做對比，并且讓客戶拿我們的產(chǎn)品跟競對對手磨價，威脅競對說，如果對方不降價，就采用我們的產(chǎn)品。與此同時，我們要用自己產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)等優(yōu)勢方面，去打動客戶，爭取以后更大的合作。當(dāng)然，還要繼續(xù)維護客情關(guān)系。10、自家產(chǎn)品價格太高，沒競爭力怎么辦？一般情況下，成交的核心是性價比、服務(wù)和客情關(guān)系。如果我們價格不占優(yōu)勢，那就不要和客戶糾結(jié)價格，而是要和他討論價值。把我們產(chǎn)品優(yōu)勢一項項拆開，給對方說清楚產(chǎn)品會給對方帶來什么好處，*附帶一些對比數(shù)據(jù)，或者詳細資料，這比空口白牙的說，會更有說服力。另外，價格通常是浮動的，比如，客戶采購量大、回款期短，那價格就可以隨之調(diào)整。當(dāng)然，這里還是強調(diào)，客情關(guān)系很重要，時時維護。11、顧客要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。1）組合銷售，或給顧客贈送禮品：當(dāng)顧客自認(rèn)為自己花了最少的錢買到了*的產(chǎn)品后，如果銷售員能夠給顧客贈送一個小禮品。注意，即使是公司免費送顧客的，也要讓顧客覺得送他禮品完全就是因為人情。2）幫客戶算收益。讓顧客感覺，買你的產(chǎn)品，他是賺的。3）給客戶增值。比如，告訴客戶購買公司產(chǎn)品，可以獲贈一套精致茶具，這個不是每個客戶都能享受到的，是限量的，只有優(yōu)質(zhì)客戶才能獲得。而且告訴對方，因為你和客戶關(guān)系好，去跟領(lǐng)導(dǎo)特批申請，有意抬高客戶身價，會讓他覺得你重視他。12、跟客戶殺價的原則：1）絕不先報價，誰先報誰先死；2）絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；3）殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子；4）聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；5）選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。13、如果客戶討價還價，說明他有需求了。討價還價，就說明他是有需求了。這個時候，我們又可以做一個溝通，就是跟他討論我們的產(chǎn)品的價值，讓對方認(rèn)可，把競爭對手PK掉。14、我還要和老總商量一下。假如客戶說：“我還跟我們的董事長商量、匯報一下。董事長這幾天出差去了。我們今天聊的挺好了，等董事長回來，我們再一起聊一下，看看怎么樣”。這個時候，你不要說“噢，那好吧”，而是追問一句“您覺得怎么樣，如果是您，您會選哪一家呢？”這樣追問，來了解更多細節(jié)。如果客戶說“如果是我的話，雖然你們產(chǎn)品稍微貴了點，但是我覺得值這個價，我會傾向選你們”。你要繼續(xù)問“如果是董事長來決定，您覺得他會選擇哪一家呢？”接著，從客戶反饋的信息，判斷董事長是聽取他的意見，還是會更關(guān)心其他因素。以此，來判斷真正決策人是誰，決策人關(guān)心的點是什么？15、“我考慮一下”如果客戶說，我考慮一下，那你不要回應(yīng)說“哦好的”，然后就沒有然后了，而是要追問對方“您是要考慮什么呢”聽起來有點沖，還可以補充一句“您既然在考慮，肯定是有顧慮。那您是在擔(dān)憂什么嗎？還有什么地方不明白嗎？能不能我們現(xiàn)在就拿出來討論一下？今天還有這么多時間，我們可以來了解一些事情?！?6、不能碰的禁忌話語。一句話能成事也能壞事，也許有些話我們是出于好心，但是到客戶那就變味了。有哪些話是大忌呢？1）“這都是為了你好”，這句話會讓客戶非常不爽，因為聽起來像是在暗示客戶自己無法做出*的決定，甚至決定你在貶低他。2）“怎么可能呢？”，這種表達方式會讓顧客下不了臺面。推銷過程中，一定要注意自己的語氣，不要擺出一副盛氣凌人的姿態(tài)。3）“您懂了嗎？”“您懂了嗎？”“我之前都跟您說了這款產(chǎn)品是環(huán)保的嗎”等等，語氣過于強烈，容易給客戶造成壓迫感的話，都要避免。17、嚴(yán)格守時。對于銷售來說，不和客戶會面，銷售工作便無以開展。因此，嚴(yán)格遵守和客戶約定的時間，是最基本的要求。和客戶見面，總是提前大約十分鐘到達約定地點。約會遲到當(dāng)然是不對的，但過早也會讓對方感到不便，所以*的做法是提前幾分鐘到目的地。在等待見面的時間里，可在頭腦里先推敲一下如何開口和對方談，或者打開筆記本確認(rèn)事先搜集到的相關(guān)信息。另外還要留心觀察進出公司員工們的精神狀態(tài)，看員工是否有活力，還有大門周圍是井然有序還是雜亂無章，據(jù)此來觀察這家公司的狀況。和快到約定時間才慌慌張張出門，且沒有任何準(zhǔn)備相比，提前做好相關(guān)準(zhǔn)備工作的訪問效果會截然不同的 。18、隨時記筆記狂魔。銷售高手還有一個普遍習(xí)慣，就是勤記筆記。筆記內(nèi)容，可以是約見時間地點、日程安排，客戶的要求等重要事項；也可以是自己還有點疑問的問題；或者是在街上走時注意到的現(xiàn)象，顯眼的色彩，甚至銷售員之間聊天時印象深刻的話語，以及電車平面廣告中引人注意的詞句等等任何事情。通過記筆記，不僅能讓信息通過眼睛，還通過寫字的手進入到大腦中，讓自己更加理解用戶深層次的需求，進而獲得成單。19、做好客戶分類。在走訪的過程中，必須弄清客戶的購買意向，也就是所謂的“ABC分析”。A意向=可能在三個月內(nèi)購買本公司商品的顧客；B意向=可能在半年內(nèi)購買本公司商品的顧客；C意向=可能在一年以上時間內(nèi)購買本公司商品的顧客。對有A意向的顧客提高訪問頻次，對有C意向顧客則推遲訪問。根據(jù)不同的等級采取不同的走訪頻次，重點培養(yǎng)有A意向客戶，同時保證花費一定的時間，通過電話和新客戶進行接觸。20、恭維競爭對手。初次向客戶兜售商品時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)在代銷我們競爭對手的商品或服務(wù)。這時需要注意的是：不能貶低競爭對手的商品或服務(wù)，而是去恭維對方?？蛻暨M貨時，必定貨比三家，進行過調(diào)查研究，就進貨者本人來說，可能還對自己選貨的眼力有著某種自信。當(dāng)你贊揚對方時，他可能會變得謙遜。比如，你說“他們的產(chǎn)品應(yīng)該耐用吧”，對方倒可能會對你吐槽一下競對產(chǎn)品如何損耗嚴(yán)重。也就是說，恭維的時候，必須恭維“競對產(chǎn)品中容易暴露不足的地方”。21、總結(jié)和復(fù)盤。沒有誰能夠一次就成功，也沒有誰剛開始就是高手，任何人的成功與進步都是在不斷失敗的基礎(chǔ)上總結(jié)而來。特別是對于經(jīng)常被拒絕的銷售而言，可能前面99次都是失敗，只有*那一次才成功。當(dāng)你堅持復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析的時候，目標(biāo)才會離你越來越近。

3.成功銷售必備的7個銷售技巧和步驟

如何成為優(yōu)秀的銷售、成功銷售員必備的技巧、最厲害的銷售技巧以及成功銷售人員是否有步驟等一些列問題都是銷售人員比較關(guān)注的問題。今天要說的是，成功銷售員是有銷售步驟和套路的。大多數(shù)公司的銷售進程過于依賴個別的銷售人員，然而，要取得成功，必須要依靠團隊共同努力，充分利用每個人的聰明才智，深入、完善、程序化銷售進程的每個方面。接下來將給出建立銷售活動技巧的簡單藍圖和規(guī)劃。學(xué)習(xí)的*標(biāo)準(zhǔn)就是記住，記住這7個步驟很容易，但這并不意味著你能實際應(yīng)用。然而，“記住”是很好的出發(fā)點。學(xué)習(xí)的*標(biāo)準(zhǔn)就是“整合”或者“潛意識的能力”，這就意味著你已經(jīng)很好地掌握了那些資料，可以用你自己的風(fēng)格和做事的方式把它們整合在一起。整合能力是需要多次重復(fù)、不斷訓(xùn)練的。銷售步驟1：建立和諧的氣氛（銷售自己）如果你能和客戶成為朋友，競爭的對手就很難奪走他們。和顧客成為朋友是銷售進程的一部分。和潛在客戶有良好的、穩(wěn)固的關(guān)系，就能賣更多的產(chǎn)品。依照微軟的電子百科全書《世界英語詞典》的解釋，和諧（Rapport）是“人與人之間情感的聯(lián)系或者有好的關(guān)系，這種關(guān)系基于互相的聯(lián)系、信任和了解，并分享其他人的感受?！蹦敲矗愦蛩闳绾谓⑦@些“感情”基礎(chǔ)呢？要建立信任，就要讓客戶認(rèn)為你是行業(yè)專家。推銷會打破和諧關(guān)系，因為沒有人喜歡這種感覺，相反“教育和引導(dǎo)”能建立信任。建立和諧客戶關(guān)系的*方式，就是提高銷售員的素質(zhì)、豐富他們的知識。一個知識淵博的銷售員會有更強的影響力。下面有助于建立和諧客戶關(guān)系的其他方法：1. 提出好的問題2. 幽默感3. 表示同情4. 投入感情，并很在意他們5. 找到共同點6. 鏡子銷售步驟2：鎖定買家（發(fā)現(xiàn)需求）鎖定買家，意味著發(fā)現(xiàn)他們要在產(chǎn)品或者服務(wù)中找的特性以及什么因素影響他們購買行為。在這個步驟里，要了解他們現(xiàn)在的購買標(biāo)準(zhǔn)，但建立終極銷售的關(guān)鍵在于重新設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)，這樣你的產(chǎn)品或服務(wù)才會成為客戶最合理的選擇。銷售步驟3： 構(gòu)建價值在評定了消費者的購買標(biāo)準(zhǔn)之后，必須開始建立產(chǎn)品或者服務(wù)的周邊價值。你已經(jīng)建立了和諧的客戶關(guān)系，也問了很多問題，現(xiàn)在可以介紹自己，給自己合理定位，構(gòu)建價值，讓客戶了解你在市場中的聲譽。銷售步驟4： 激發(fā)購買欲望有很多種方法能激發(fā)購買欲望，下面介紹兩種效果*的技巧：1. 通過一系列的問題引導(dǎo)客戶，在一問一答過程中增強購買需求。2. 展現(xiàn)“殺手锏”式的數(shù)據(jù)，能夠真正地激發(fā)客戶立刻采取購買行動。要清楚重點：如果客戶對現(xiàn)狀不滿，那么他們的購買欲望更容易被激發(fā)。市場數(shù)據(jù)告訴潛在客戶，市場充滿了激烈的競爭，也突出了哪些失敗的案例，所以市場數(shù)據(jù)能夠更好的激發(fā)購買欲望。不要告訴他們“這是什么”，而是告訴他們“為什么需要”。銷售步驟5：戰(zhàn)勝異議牢記“異議是達成一致意見的機會”這句話，那么你就很高興聽到發(fā)對意見。如果客戶拒絕的理由是：“我很想買，但是…….”。應(yīng)該對這樣一個合理的理由表示認(rèn)同，總是對拒絕的理由表示贊同，客戶就會放松警惕。在了解到原因之后，可以繼續(xù)追加問該原因是否是*的問題？通常，如果有更多的理由，客戶就會說出來。銷售步驟6：達成銷售還有一個經(jīng)過時間證明很不錯的銷售方法，就是“假定已經(jīng)實現(xiàn)銷售”?？梢赃@樣說：“你今天就要嗎？”或者“我應(yīng)該給你寄到哪兒”。除了“假定銷售”的技巧之外，還證明了銷售員對買家的巨大影響，是否買，什么時候買，都受到了直接的影響。如果你的產(chǎn)品真的能夠服務(wù)于或者幫助到潛在客戶，那么要用一切辦法說服，直到他決定購買。銷售步驟7： 跟進和回訪售后的工作非常重要，接下來會專門寫一篇關(guān)于如何永久地留住客戶。

4.汽車銷售技巧和話術(shù)怎么提高啊？

　　汽車銷售技巧與話術(shù)提升方法如下：　　1、這車多少錢？　　　這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報*的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。　　2、能優(yōu)惠多少？　　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。　　3、還有什么禮品送？　　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他?！　?、怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？　　　這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的?！　?、這車*多少錢賣？　　　客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。　　6、什么時候車能降價？　　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。　　7、那我回去考慮一下？　　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。”　　站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消?！　∽龊貌⑶夷芤哉嬲\的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

5.銷售的*境界＝聊天，這10個頂尖話術(shù)！記住3個就夠了！

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。4、真正的銷售不需要說服對方。5、真正的銷售彼此沒有壓力。6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。8、真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。真正的銷售只有兩個步驟：*：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂?！句N售*的收獲】不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售*的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！【銷售*的敵人】不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，*的敵人是：你的抱怨。作為一個銷售人，下面10個頂尖話術(shù)，記住3條就夠了！一、斷言、充滿自信銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。二、重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容*能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。三、坦誠相待，感染顧客只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了。”“這個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。四、學(xué)會當(dāng)一個好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。5）給對方好印象，獲得信賴感。六、借顧客身邊人之口將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。七、引用其他客戶的評價引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。八、借助對自己有利的資料熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。九、用清晰、明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。十、不給顧客說“不”的機會?“您對這種商品有興趣？”?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。?“您對這種產(chǎn)品有何感受？”?“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？

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