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【珠海美容美發(fā)網(wǎng)】發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧(二)接近顧容

日期:2013-09-14 14:59:24     瀏覽:838    來源:珠海美容美發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)

【珠海美容美發(fā)網(wǎng)】發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧(二)接近顧容

什么是接近,“接近客戶的三十秒,決定了銷售的成敗”,這是成功銷售人員共同的體驗(yàn),那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上,我們定義為“由接觸潛在客戶,到切入主題的階段。”

 防衛(wèi),是指顧客和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此,只有在您能迅速地打開潛在顧客的“心防”后,才能敞開顧客的心胸,顧客才可能用心聽您的談話。打開顧客心防的基本途徑是先讓顧客產(chǎn)生信任感,接著引起顧客的注意,然后是引起顧客的興趣。

 銷售產(chǎn)品前,先銷售自己。接近客戶技巧的*個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。??蛻舨皇琴徺I產(chǎn)品,而是購買銷售產(chǎn)品的人”,這句話,流傳已久。接近客戶,不是一味地向客戶低頭行禮,也不是迫不及待地向客戶說明產(chǎn)品,這樣做,反而會(huì)引起客戶逃避,與其直接說明產(chǎn)品不如趁顧客關(guān)心的話題,讓顧客喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗,因此,接近顧客的重點(diǎn)是讓顧客對(duì)你抱有好感。和顧客以共同對(duì)話的方式,在打開顧客的“心防”心后,才自然地進(jìn)入銷售產(chǎn)品的主題。

(一)與顧客接近的時(shí)機(jī)    

1.在服務(wù)中與顧客的接近

由于發(fā)廊外賣銷售的特殊性,購買外賣產(chǎn)品的多數(shù)都是光顧發(fā)廊消費(fèi)美發(fā)服務(wù)的顧客,銷售人員與顧客的接觸時(shí)間長,比如在為顧客洗發(fā)、按摩、剪、染、燙發(fā)等都需要較長的時(shí)間,銷售人員有充分的溝通交流時(shí)間,有利于外賣產(chǎn)品的推銷。

在服務(wù)過程中主動(dòng)與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流,了解顧客的現(xiàn)狀、顧客的期望、顧客的問題、顧客的愛好等,也可以是與美發(fā)或顧客本身無關(guān)的話題,只要能與顧客拉近關(guān)系,如同朋友般的進(jìn)行溝通,這些對(duì)外賣銷售都有幫助。

服務(wù)時(shí),努力使顧客對(duì)你提供給他的服務(wù)感到滿意,如發(fā)型的效果、染的顏色等,對(duì)你產(chǎn)生信任感,樹立起專家的形象. 在此基礎(chǔ)上,仔細(xì)分析顧客頭發(fā)的韌性、發(fā)質(zhì)、彈性和水份平衡、色彩、造型等,從專業(yè)做出專業(yè)推薦,的角度,以專家顧問的身份,對(duì)顧客進(jìn)行教育,提出建議,顧客就易于接受你推薦的外賣產(chǎn)品了。說不定你的服務(wù)過程還彩辣,顧客已經(jīng)做出了購買的決定。但切赫要操之過急,整個(gè)過程要自然親切,讓顧客感覺你確實(shí)是在為他著想,而不只是為了想賺他的錢。  

 2.在外賣柜臺(tái)前與顧客的接近

有些顧客在接受美發(fā)服務(wù)后,喜歡到外賣產(chǎn)品拒臺(tái)前購物或了解,也有一些顧客進(jìn)發(fā)廊并不是為接受美發(fā)服務(wù),而只是到產(chǎn)品拒臺(tái)前瀏覽。對(duì)這類顧客的接近要掌握好時(shí)機(jī)。

(1)既定目標(biāo)型顧客。這類顧客專程來購買某種產(chǎn)品的。他們進(jìn)來后,很少左顧右盼,而是腳步輕快,徑直向拒臺(tái)走去。銷售人員應(yīng)適應(yīng)他們的急迫心理,主動(dòng)接近。

          (2)閑逛或旁觀型顧客。這類顧客的購物目的并不明確,但如果他們發(fā)現(xiàn)合適的產(chǎn)品,就會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī),這類顧客以女性居多。對(duì)于這類顧客,銷售人員切忌立即上前去打招呼,要尋找合話的時(shí)機(jī)。這種顧客一般有幾種表現(xiàn):

·‘顧客突然停下腳步。邊走邊瀏覽貨架上和榴自內(nèi)產(chǎn)品的顧客,突然停下腳步注視某一產(chǎn)品的時(shí)候,是銷售人員與其打招呼的*時(shí)機(jī)。如果顧容已經(jīng)找到某種想要的產(chǎn)品,但沒有服務(wù)人員過來招呼他,那么這位顧客可能會(huì)走開,繼續(xù)瀏覽別的產(chǎn)品。

·顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候止是打招呼的良機(jī)。因?yàn)椋櫩突ê荛L時(shí)間只看某一產(chǎn)品,說明他對(duì)此產(chǎn)品是非常感興趣的,有時(shí)候很快就產(chǎn)生‘聯(lián)想’了。

·顧客用手觸摸產(chǎn)品。顧客對(duì)某種產(chǎn)品抱有興趣時(shí),必定會(huì)有用手觸摸、拿在手上翻看、來回調(diào)試的欲望。如果顧客剛剛觸找產(chǎn)品,銷售人員就開口說話,不僅會(huì)嚇顧客一跳,還會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì)。柜臺(tái)銷售人員可以稍微等一下,從側(cè)面走過去輕聲地地招呼顧客。

·顧客抬起頭。顧客向銷讓人員方向張望,想進(jìn)一步詢問有關(guān)某個(gè)產(chǎn)品的事宜,銷售人員應(yīng)立即與顧客接觸,再梢加游說,那這筆交易就有可能成功。

·顧客主動(dòng)提問。顧客主動(dòng)提問、詢問有關(guān)產(chǎn)品的情況,說明他對(duì)此產(chǎn)品已經(jīng)非常感興趣了,銷售人員在回答時(shí),應(yīng)詳細(xì)展開介紹。

(二)與顧客接近的方法

接近顧客可以根據(jù)具體的情形,采取不同的方式。把握好時(shí)機(jī)后,可采用五種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的接近。,

1.打招呼接近

  早上好!您好!歡迎光臨。

  您好!有興趣的話,我先拿份資料給您看看。

2.提問接近

抓住顧客的視線和興趣,以簡(jiǎn)單的提問方式打開話題,例如,這個(gè)產(chǎn)品很適合您,您可以考慮一下?”該方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題,借以激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn),進(jìn)而順利過渡到交談階段。

3.試探接近

  銷售人員一句試探性的話,既了解了顧客的需求,也提供了服務(wù)。如果采用一般性的問話,銷售人員根本無法探究到顧客的真實(shí)需求。所以,銷售人員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng),再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡屯扑],就能較快地把握顧客的-需要。

4.介紹接近介紹接近

即銷售人員香到顧客對(duì)某產(chǎn)品有興趣時(shí),為顧客直接介紹。例如,“這是今年*的……,這是我們的特色產(chǎn)品··…’采用介紹接近法時(shí),要注意不要征求顧客的意見,否則一旦遭到拒絕的話,容易造成尷尬局面。

當(dāng)然,直接介紹時(shí),要注意對(duì)方的表情和語言動(dòng)作,要觀察對(duì)方對(duì)你的介紹是否感興趣,并及時(shí)調(diào)整策略。介紹要簡(jiǎn)潔、明了,盡量用頤容能懂的語言,不要過多使用晦澀的專業(yè)術(shù)語。

5.贊美接近   

贊美接近法是銷售人員利用人們希望得到贊美的愿望,來達(dá)到接近顧客的目的。特別是對(duì)女性顧客。比如,“您的項(xiàng)鏈真漂亮”在哪里買的”“哇,好漂亮的小姑娘,和媽媽長得一模一樣”贊美時(shí),要恰如其分,切忌虛情假意,夸大其詞。一般來說,如果贊美得當(dāng),顧客通常都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。作為銷售人員,一定要謹(jǐn)記,贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。

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