是什么造就了優(yōu)秀銷售員
50%的保險業(yè)務代表會在*年離開公司，80%會在頭三年內離開，這給保險公司造成了無法估量的損失。在作者1964年發(fā)表本文之前30多年間，保險業(yè)就開始投入巨資進行研究，試圖解決高離職率問題。然而，糟糕的局面一直沒有得到改觀。
本文作者認為，問題的癥結在于，公司根本不知道為什么有些人能把東西賣出去，而有些人卻不能。企業(yè)顯然需要有更好的方法來甄選銷售人才。為此，作者進行了長達7年的實地研究，結果發(fā)現一名成功的銷售員至少必須具備兩種基本素質：同理心和自我驅動力。
所謂同理心，就是指設身處地，想顧客所想，這樣才能把產品或服務推銷出去。這是優(yōu)秀銷售員應該具備的一種核心能力，因為一旦顧客感受到銷售員的同理心，就會提供有價值的反饋，從而推動交易的達成。自我驅動力同樣重要。在自我驅動力的作用下，銷售員渴望并需要實現銷售。他這么做不是為了賺錢，而是覺得自己必須完成銷售；而顧客的存在就是為了幫助他滿足自己的個人需要。在自我驅動力強的銷售員看來，銷售的成功會大大提升他的自我認識。
雖然同理心和自我驅動力是相對獨立的，但是，作為銷售能力的決定因素，它們之間又是相互作用、相互強化的。
為什么企業(yè)總是聘用銷售能力欠佳的銷售員呢？作者認為，問題出在十分盛行的能力傾向測試上。這種測試之所以沒有什么成效，主要有四個基本原因：測試關注的是興趣，而不是能力；測試結果可能存在很大的"虛假性"；測試偏向于群體一致性，而不是個體的創(chuàng)造性；測試試圖分離出一個人的局部特質，而不是揭示其整體動態(tài)個性。如果繞開特質因素，直接考察對銷售能力至關重要的核心素質--同理心和自我驅動力，能力測試的種種弊端就能得到克服。因此，作者認為，從同理心和自我驅動力這兩種基本素質來衡量一個人的銷售能力，是預測銷售成功的有效方法。
作者還指出，企業(yè)在工作經驗的重要性方面存在著誤區(qū)。他們認為，一個人是否符合特定崗位的具體要求，很容易就能從履歷中看出來，或者衡量出來。但是，一個人是否具備基本銷售素質，是不那么容易看得出來的。不管一個人要銷售的是什么，只要擁有了基本銷售素質，他幾乎總能夠把東西賣出去。所以，在挑選銷售員時，企業(yè)真正要考慮的問題是"這個人是否擁有成功銷售所必需的基本內在素質"，而不是他是否擁有相關經驗。
*，作者討論了培訓的作用。企業(yè)普遍存在的情況是，企業(yè)投入巨資對員工進行培訓，但成效往往甚微。這是為什么呢？作者認為，多數情況下，這并不是培訓師或培訓項目本身的過錯，而是因為企業(yè)沒有選對參加培訓的人。
總之，挑選那些擁有同理心和自我驅動力的人，可以在一定程度上幫助行業(yè)解決一個最緊迫的問題：如何降低員工離職的高昂成本，挑選出真正優(yōu)秀的銷售人才。
