讓對方迷失方向,糊里糊涂中被牽著走,這種小手段說來簡單,但是運用起來也是要講究方法的。我們必須采取一些措施,畫個坑,一步步引誘對手自己跳進來,然后一舉擊潰。

阿里森是美國一家電器公司的推銷員。*,他到一家公司去推銷電機,那家公司的總工程師斯賓塞先生前不久剛從他手里買過一臺電機,而且認(rèn)為阿里森的電機質(zhì)量有問題。斯賓塞先生說:"你自己摸摸電機有多熱,難道你還想讓我再買你的電機嗎?"阿里森了解情況后,知道對方的說法是不對的。但他沒有理直氣壯地與對方爭辯,而是態(tài)度和藹地對總工程師說:"好吧,斯賓塞先生,我的意見和你的一樣。如果電機工作時確度溫度過高,別說再買,就是已售出的也要退貨,是嗎?""是的!"斯賓塞答道。"當(dāng)然,電機是會發(fā)熱的,但是,你當(dāng)然不希望它的熱度超過規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),是嗎?"斯賓塞又作了肯定的回答。阿里森繼續(xù)問:"按標(biāo)準(zhǔn),電機的溫度可比室溫高40℃,是嗎?""是的。"斯賓塞說,"但是,你們的電機卻比這個指標(biāo)高出許多,連碰都碰不得,難道這不是事實嗎?"阿里森繼續(xù)問道:"你們車間的溫度是多少?"斯賓塞想了一下,說:"25℃左右。""好極了。"阿里森拍了一下他的肩膀說:"車間溫度是25℃,再加上電機的40℃,一共是65℃以上。請問,如果您把手放進65℃的熱水里,會不會覺得燙呢?"對方不情愿地點了點頭。阿里森接著說:"那么,請您以后不要用手摸電機了,放心,那溫度是完全正常的。"就這樣,阿里森通過巧妙的提問,使對方在一連串的"是"的回答中,不知不覺地否定了自己原來的觀點,接受了他的觀點。*后阿里森不僅在談判中取得了成功,而且又做成了一筆生意。

在談判的過程當(dāng)中,先不要急著切入主題。應(yīng)該學(xué)會頭腦靈活地巧設(shè)"埋伏",使對手在不知不覺中落入你預(yù)先布置好的陷阱,從而達(dá)到自己的談判目的。使用這一策略,不可謂不高明!當(dāng)然,你在"挖坑"的時候也要掌握一定的技巧,必須設(shè)法讓對方按照你自己的思路往下走,而不能被看出破綻。整個過程必須天衣無縫、一氣呵成,一步一步地引導(dǎo)對方向預(yù)定目標(biāo)靠攏。

*,彭博家里來了客人,彭博叫兒子到附近的一家小店里去買一瓶茅臺酒回來招待客人。但等到兒子把酒買回來后,卻發(fā)現(xiàn)此酒是假貨。為了討個說法,彭博將假酒揣在懷里,帶著兒子又去了那家小店。彭博讓兒子躲在門后,自己先讓店主拿過一瓶茅臺酒來。彭博持酒仔細(xì)審視,并自語道:"茅臺酒真是不錯,就是假貨太多了!"店主馬上接話說:"您放心,我家店里絕無假貨!"彭博仍嘆著氣說:"這哪有準(zhǔn)呀。上次我在外地的一家很像樣的店里買了一瓶茅臺,店主還不是打包票說*沒問題。誰知一打開來,竟是*便宜的二鍋頭!"店主故作氣憤地說:"你去找他呀!"彭博一臉無奈地說:" 也不是當(dāng)時開瓶發(fā)現(xiàn)的,他怎么可能會認(rèn)賬呢?"店主惋惜地說:"要是你當(dāng)時發(fā)現(xiàn)就好了,看他敢不認(rèn)賬!"彭博認(rèn)真請教:"要是我當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)了,他還是不認(rèn)賬怎么辦啊?"店主頭頭是道地指教說:"找工商局去呀!人贓俱獲,他能不怕嗎?"彭博見時機已到,向躲在門后的兒子招招手,而后從懷中摸出那假酒來:"那好!請你看該咋辦吧?"店主一下傻了眼:" 萬事好商量啊,好商量,我退款,我退款就是了!"

與人談判,"硬取"自然比不上"巧奪"。談判之前,先為對方設(shè)一個陷阱,讓他在談話的過程中,乖乖地跟著你的思路走。這樣對方自然就會心甘情愿地接受你所提出的條件了。只要掌握好了這樣一個小小的計策,就可以使談判的過程演變成一個尋求共同利益的過程,從而贏得主動權(quán),收到良好的效果。

另外,作為談判者,不僅要自己學(xué)會"挖坑",還要防范陷入對手的"坑"中。*重要的一點,就是不要輕易地相信那些所謂的內(nèi)部信息。許多信息看起來似乎是機密的,但其實不過是將你引入歧途的誘餌。因此,談判者要始終保持清醒的頭腦和警惕的意識,防止誤入談判對手的迷陣。