銷售能力的高低,*終要靠銷售業(yè)績(jī)作為衡量的依據(jù)。而銷售技巧的不斷學(xué)習(xí)、雕琢、使用是銷售能力提升的路徑。由于銷售是與客戶溝通互動(dòng)的過程,所以技巧與口才是密不可分的。而銷售技巧與口才的提升,需要遵循三大法門:
法門一:腦袋要清醒!學(xué)會(huì)對(duì)"銷售技巧"進(jìn)行拆解,是讓自己沉下心來研究銷售的前提
從實(shí)戰(zhàn)角度而言,銷售技巧這個(gè)大的概念,包含了三個(gè)部分:銷售話術(shù)、談判技巧、日常公關(guān)互動(dòng)與閑聊。你要扎下心來分版塊一點(diǎn)點(diǎn)"吃"掉它們!
有些業(yè)務(wù)員天天在迷茫:業(yè)績(jī)一直上不去,這可怎么辦啊!怎么才能提升銷售能力呢?......
說得難聽一點(diǎn),大腦里混沌一片!反而導(dǎo)致自身非常煩躁,總想著找捷徑......
面對(duì)那些年齡、閱歷、資歷、財(cái)力、職位都比我們高的客戶,哪里有捷徑?怎么可能學(xué)會(huì)一些簡(jiǎn)單的思路、思想、幾句話術(shù)、幾個(gè)小妙招就搞定客戶?!
再加上產(chǎn)品同質(zhì)化在各個(gè)行業(yè)非常普遍,客戶擁有無數(shù)的選擇權(quán)(你一輩子不去拜訪他,他也照樣活得好好的!)。這種情況下,客戶更會(huì)百般挑剔!想找捷徑、想聽?zhēng)追昼姷囊曨l就醍醐灌頂成為銷售高手?不現(xiàn)實(shí)的。
這就要求業(yè)務(wù)員大腦里要對(duì)于"自己需要學(xué)習(xí)什么"有一個(gè)非常清晰的框架、結(jié)構(gòu),知道自己必須在哪些方面進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、研究、訓(xùn)練。
銷售話術(shù):
從初次與客戶互動(dòng)開始,與客戶針對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、市場(chǎng)、行業(yè)、競(jìng)品等等的溝通、互動(dòng)、交流,針對(duì)客戶的各種問題、疑義、異議、刁難等等,我們需要說的話、闡述的內(nèi)容,都屬于銷售話術(shù)的范疇!
談判技巧:
從給客戶報(bào)價(jià)開始,圍繞價(jià)格以及合作各種條款的溝通、互動(dòng)、談判、討價(jià)還價(jià)、逼單、促單......這些都屬于談判技能的范疇。
日常公關(guān)與閑聊
業(yè)務(wù)之外的各種互動(dòng)、溝通,都可以歸于此類。日常的閑聊、送禮、請(qǐng)客、娛樂、客戶辦公場(chǎng)所之外的其他互動(dòng)等等,表現(xiàn)的形式多種多樣。例如,單單送禮這個(gè)行為,就涉及到了大量的策略、方法、思路、技能、話術(shù)。不能沉下心來一點(diǎn)點(diǎn)地"啃",很難實(shí)現(xiàn)送禮的目的,又或者導(dǎo)致反效果出現(xiàn)。
浮躁的心,或者過頭的"自信",都可能導(dǎo)致很多人一看到這么多內(nèi)容就覺著太煩,根本沉不下心來?？偵萃腥俗谧约荷磉叞胄r(shí)、一小時(shí),告訴自己若干思路、技巧、策略、方法,就能夠醍醐灌頂,從而成為高手。現(xiàn)實(shí)很殘酷:很多人在這種錯(cuò)誤的觀念中已經(jīng)很久很久了,一直還在苦苦尋找......例如,太多人被自媒體中很多聳人聽聞的、好像可以讓自己快速搞定客戶的視頻與文章標(biāo)題所吸引。結(jié)果是:每次看、聽,都會(huì)覺著醍醐灌頂、幡然醒悟,但一旦見了客戶.......結(jié)果可以想象。
法門二:"想到了、想過了、想好了"與"說出來"之間,有一條萬米鴻溝!
我想過遇到這幾個(gè)問題的時(shí)候應(yīng)該怎么回應(yīng)客戶了,可是見了客戶就是表達(dá)不出來、表達(dá)不好......
本來我準(zhǔn)備得好好的,可見了客戶就把要說的內(nèi)容忘了!大腦一片空白......
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?難道只是簡(jiǎn)單地歸結(jié)為自己緊張嗎?!
真正的原因往往是:自己沒有提前將自己想過的、思考過的那些內(nèi)容,提前轉(zhuǎn)化為張口就能夠說出來的口語!
"心到口到"的人畢竟是少數(shù)中的少數(shù)啊!可太多人自認(rèn)為自己就是那個(gè)"少數(shù)"。現(xiàn)實(shí)很打臉,我們大家?guī)缀醵际悄莻€(gè)多數(shù)而已。
因此,還是在日常研究、準(zhǔn)備、學(xué)習(xí)時(shí)就做實(shí)戰(zhàn)化的口語化素材準(zhǔn)備,并且做實(shí)戰(zhàn)化的模擬吧!
不要覺著太麻煩,更別覺著自己這么干沒面子,否則,吃虧的一定是你。
法門三:口才不是口舌之能!口才是以自身的知識(shí)、資訊、技能等等的大量?jī)?chǔ)備作為前提的!
肚子里、腦袋里沒"貨",口才就是空中樓閣。銷售人員要想獲得客戶的尊重、信任、接納,必須要擁有"真材實(shí)料"。沒有任何"內(nèi)容"的空洞的口才,只能算是華麗的口舌之能而已?？蛻舨粌H不會(huì)認(rèn)可,還是把這樣的業(yè)務(wù)員看扁了。
因此,身為業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,世間沒有既輕松又掙錢的好事兒。既然想通過銷售工作獲得更多的收入,必然要求你研究、學(xué)習(xí)、掌握的內(nèi)容比別人更多。
當(dāng)然了,學(xué)習(xí)、提升自己的口才是有一套系統(tǒng)高效方法的,老鬼也會(huì)陸續(xù)推出有關(guān)口才訓(xùn)練類的實(shí)戰(zhàn)視頻內(nèi)容供大家學(xué)習(xí)。這里只是要明確地告訴大家:訓(xùn)練口才與溝通力有方法,但與客戶的溝通、互動(dòng)乃至閑聊的素材、資料、資訊等等,需要大家日常有意識(shí)的吸納才好。
問題又來了,有些人說自己不知道該學(xué)習(xí)什么......老鬼慢慢地幫大家梳理吧。別急,別指望老鬼一篇文章能夠把你感興趣的都講完。否則只能定義為太浮躁嘍......
以上三點(diǎn)是銷售技巧與口才提升的正知正念,你必須首先確立了這些思想,才會(huì)逐漸邁入自我提升的快車道。祝愿正在從事銷售工作的你,越來越好!
