做保險真的很賺錢么?
之前認識一個寶媽,生完孩子之后就一直在家里帶孩子,也不知道怎么想的,突然有*認識了一個買保險的,覺得她很有潛質(zhì),便拉她進團隊要去一起買保險。
很快,1個月的培訓(xùn)過后,她算是正式加入了保險銷售團隊。起初,礙于面子不好意思給潛在客戶打電話,所以業(yè)績都是自己家人幫她完成的,其實也不算虧,因為初期有新人補貼,買保險的錢,新人補貼+獎金+回扣,基本上算是送了一期保險。
家人的資源有限,很快就用完了,她老公一個人就被她賣了2個壽險、2個意外,連車險都沒有放過。
然后她把目標轉(zhuǎn)移到了之前的同學和朋友,但是因為她本身是那種熟人面前放得開,生人面前膽子小的性格,本身就沒有很廣的社交圈,所以這方面的資源也很快用完了。
也就一年的時間吧,她因為業(yè)績不達標,*后脫落了。
這應(yīng)該是絕大多數(shù)保險銷售的寫照吧。雖然在性格方面沒有辦法通過一篇文章就改變一個人的性格,但我還是咨詢一些*的保險銷售,總結(jié)了一些保險銷售環(huán)節(jié)中的能夠起到作用的一些技巧和可能即將或者已經(jīng)踩了的坑。
也許能給那些希望通過保險銷售而增加收入的我們帶來一些幫助,說實話,保險銷售也的確是個快速增加收入的行業(yè)。
1.學會使用正確的工具,讓我們的工作更輕松
市面上其實已經(jīng)有很多口碑較好的有助于電話銷售的軟件工具,比如電銷寶、電銷云之類的。
當然,也不一定需要使用*好的電話銷售的軟件工具,但它的確會給銷售人員在消息對比、數(shù)據(jù)處理、信息標記、信息備注、回訪提醒、同行交流、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等方面帶來很大的幫助。
甚至有些應(yīng)用可以讓我們在使用個人電話時看起來像是用公司電話撥打電話一樣,這將有助于提高電話的接聽率。
2.保持持續(xù)跟進
通常情況下,完成一個保險的銷售需要的不止一個電話。這就需要我們始終保持跟進。
潛在客戶可能還沒有準備好在電話中做出*終決定。那就再給他們一個電話,或者讓他們知道我們將通過微信、QQ、郵件等通訊手段跟進。
如果我們經(jīng)常在旅途中或遠離辦公桌時工作,那么我們更應(yīng)該在手機上安裝一個商務(wù)呼叫應(yīng)用程序,可能會有所幫助。
3.知道我們必須提供什么
如果要讓我們對客戶是否接受我們的報價充滿信心。我們有想過需要提供什么么?
我們需要熟悉可以在何處以及如何調(diào)整我們的報價以適應(yīng)潛在客戶的獨特情況。一些保險計劃比其他保險計劃有更大的回旋余地,熟悉這些細節(jié)很重要。
要知道,初次接觸對客戶更具吸引力的不是保險的內(nèi)容,而是我們的報價。
4. 編排我們的話術(shù)劇本
我們需要有一套專門銷售話術(shù)這會減少我們在溝通過程中出現(xiàn)卡殼的情況,因此我們要隨時更新的話術(shù)劇本,并確保非常了解它。
我們對它越熟悉,在客戶那邊聽起來就越不像是在從腳本中閱讀,當然我們也可以即興創(chuàng)作一點,但基本上要與話術(shù)劇本保持一致。有時候,這些小小的即興創(chuàng)作能讓我們說的話聽起來更自信和舒適。
而方法也很簡單:練習!
5. 話術(shù)劇本靈活運用
我們對劇本了如指掌更多的表現(xiàn)在可以更加靈活地使用它。
與潛在客戶的對話并不需要總是按照劇本進行。我們可以在幾分鐘內(nèi)了解很多關(guān)于他們的信息以及他們的擔憂——然后調(diào)整我們的報價以滿足他們的需求。
有時談話甚至也會脫離保險的話題。也許潛在客戶度過了艱難的*,或者他們正在考慮其他事情。如果有需要,請準備好傾聽并終止我們的劇本。
但請記住牢記我們的目標,并保證輕柔地將對話引回到目標上.
6.事先做一點信息挖掘
在這個時代,互聯(lián)網(wǎng)的偉大之處在于,我們幾乎不會對一件事完全沒有信息。
大多數(shù)人都有社交平臺資料,其中也包含一些面向公眾的信息。在給他們打電話之前先偷看一下以了解有關(guān)我們的潛在客戶的更多信息。
從了解他們目前的工作、他們所在的公司以及他們的教育經(jīng)歷。這些信息通常是公開的,而不是那么私人的,因此可以使用它來使我們的宣傳更加具體。
我們還可以訪問微博、抖音和微信朋友圈,詳細了解潛在客戶的興趣所在。這些在建立對共同興趣的信任,或者讓我們能夠根據(jù)他們的需求和生活方式定制保險方面都會有用。
當然要小心處理這些信息,讓這些信息自然而然地出現(xiàn)。我們應(yīng)該不想讓客戶發(fā)覺我們已經(jīng)事先充分研究過他吧,那會讓客戶感到我們表現(xiàn)出很強的操縱欲甚至令人毛骨悚然。
7. 提出問題——然后真正傾聽
提出開放式問題將使我們的潛在客戶在電話上停留的時間更長,同時也有助于使交流更像是談話而不是推銷。
仔細聽,這樣我們就可以了解他們來自哪里以及他們在尋找什么。有了這些信息,我們將能夠調(diào)整我們的語言以更好地滿足他們的需求。
8. 在客戶的層面上進行溝通
打電話時我們*不想做的事情應(yīng)該就是使用他們可能不理解的保險行業(yè)術(shù)語來讓我們的潛在客戶感到困擾吧。
使用日常術(shù)語并保持幽默,但仍然很專業(yè)。
9.一切都是為了交談
當我們打電話時,我們無法享受面對面互動帶來的所有好處,例如面部表情、肢體語言和視覺提示。
我們所擁有的只是我們的聲音,所以正確的語氣很重要。我們需要充滿自信、友好。
保持談話輕松和隨意。甚至可能開個玩笑。讓我們的潛在客戶開懷大笑將有助于使事情升溫。
眾所周知,現(xiàn)在大多數(shù)人們已經(jīng)對打來電話的人開始保持警惕,因此電話銷售就更要確保能給他們留下積極的體驗。
這里提供一些*常見的電話銷售錯誤,可能會給潛在客戶留下不好的印象,并損失我們成功的機會。
1.在不恰當?shù)臅r候打電話
我們都有在和家人吃飯的時候接聽過煩人的電話銷售。所以不要成為那樣的人。
研究表明,撥打電話的*佳時間是早上 8 點到 9 點和晚上 4 點到 5 點之間。
保持在這些時間段打電話,我們可能會減少撥打電話的次數(shù),但我們的電話可能會更有效。
2.拋開我們的銷售聲音
每個不得不打銷售電話的人都可能對此感到有點內(nèi)疚。想想在你的*近一通電話里。你的聲音聽起來像平常的自己嗎?
如果不記得了,請錄制下一次銷售電話并聽一聽。與朋友和家人交談時,我們的聲音是否像自己說的一樣?
人們經(jīng)常會陷入"銷售聲音",他們的聲音在音調(diào)上會提高并加快。這在聽的那一邊很容易識別出來,所以潛在客戶會立即注意到它并關(guān)閉它。
3. 在每次通話中宣傳我們的保險
當我們打電話時,這是我們*次與潛在客戶交談。我們對它們了解不多,那么我們怎么知道它們是否真的很適合我們的提議呢?
因此,在向潛在客戶詢問任何問題之前,不要在每次電話中都進行推銷。
如果我們只是盲目地向每個潛在客戶推銷我們的保險,而不管他們的需求是什么,那么*終只會浪費我們的時間和他們的時間。
4.專注于我們的報價而不是潛在客戶
我們有時候很容易專注于報價和話術(shù)劇本上,以至于忘記了真正關(guān)注潛在客戶的需求。而關(guān)注他們和他們的家人或企業(yè)需要什么才是值得我們深思熟慮的問題。
那些成功的銷售人員表明,通過抓住潛在客戶他們的挫敗感,我們將能夠更好地以他們接受的方式制定我們的報價。
保險電話銷售還是有很多需要值得從業(yè)人員去了解和實踐的,但滿足客戶需求這一中心點始終不會改變的。
