談判者要交流信息,但是,談判者又不能信口開河。敘述時(shí),不要拐彎抹角說不到主題上來。人的講話與個(gè)性、風(fēng)格有關(guān)。有的人喜歡在說話時(shí)繞彎子,這在平時(shí)是無關(guān)緊要的,但是,一旦你作為談判者就得注意這個(gè)問題了。

第二,談判中的提問審慎明確

提問是談判中經(jīng)常采用的語言表達(dá)方式,掌握其中的技巧。可以使自己處

于主動(dòng)地位,有效地控制話題和引導(dǎo)對(duì)方的思路。談判中常運(yùn)用發(fā)問作為認(rèn)知

對(duì)方需要的手段。發(fā)問一般包含三個(gè)決定因素:*,要問什么問題;第二。如何發(fā)問;第三,何時(shí)發(fā)問。問話對(duì)于對(duì)方的影響也是很重要的考慮方面。

第三,談判中的答話因人適宜

在談判中,回答對(duì)方的提問是不可避免的現(xiàn)象。但是如何答,往往決定著自己在談判中的地位,更是口才能力的直接反映。在談判過程中,每一次的交換意見溝通信息大多是通過問答的方式來實(shí)現(xiàn)的,有問就會(huì)有答。那么,針對(duì)問話,如何作答才能使自己處于有利地位,免得被對(duì)方牽著鼻子走呢?下面就介紹幾種比較實(shí)用的應(yīng)付提問的作答方法:

1 依發(fā)問人的心理假設(shè)回答;

2 不要徹底回答。而是先把問話人所問問題的范圍縮小。3不要確切地回答。不確切回答是指回答模棱兩可,彈性很大,留有充分的余地。避免一旦把話說死,把事情搞僵,再想挽同就不容易了

第四,談判中的說服的左右逢源

一個(gè)談判者,只有掌握高明的說服別人的口才技巧,才能在變幻莫測的談判過程中,左右逢源,達(dá)到自己的目的。

說服,即設(shè)法使他人改變初衷,心悅誠服地接受你的意見。這是一項(xiàng)十分重要的技巧。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對(duì)方之際,你將處于同祥的被人說服的地位,因而必將遇到重重阻力,你必須克服這重重阻力,才能達(dá)到說服對(duì)方的目的。

1.談判開始時(shí),要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題,這樣容易收到預(yù)期的效果。

2.多向?qū)Ψ教岢鲆?多向?qū)Ψ絺鬟f信息,影響對(duì)方的意見,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

3.強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場、觀點(diǎn)、期望的一致,淡化與對(duì)方立場、觀點(diǎn)、期望的

差異,從而提高對(duì)方的認(rèn)識(shí)程度與接納程度。

4.先談好的信息、好的情況,再談壞的信息、壞的情況。但要注意避免只

報(bào)喜不報(bào)憂。要把問題的好壞兩面都和盤托出,這比只提供其中的一面更具有

影響力。

5.強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件。

6.待討論過贊成和反對(duì)意見后,再提出你的意見。

7.說服對(duì)方時(shí),要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,以便給對(duì)方留下深刻印象。

8.結(jié)論要由你明確地提出,不要讓對(duì)方去揣摩或自行下結(jié)論,否則可能背

離說服的目標(biāo)。

9.多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn),可增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納。10.充分了解對(duì)方,以對(duì)方習(xí)慣的、能夠接受的方式、邏輯,去展開說服

工作。

第五,巧用沉默,此時(shí)無聲勝有聲

沉默是語句中短暫的間隙,是超越語言力量的一種高超的傳播方式。恰到

好處的沉默能收到"此時(shí)無聲勝有聲"的效果。

沉默所表達(dá)的意義是豐富多彩的,它以言語形式上的*小值換來了*大意義的交流。沉默既可以是無言的贊許,也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認(rèn),也可以是保留觀點(diǎn);既可以是威嚴(yán)的震懾,也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見,附和眾議的表示,也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志。當(dāng)然,在一定的語境中,沉默的語義是明確的,就像樂曲中的休止符一樣,它不僅是聲音的空白,更是內(nèi)容的延伸與升華,是對(duì)有聲語的補(bǔ)充。