談判者要交流信息,但是,談判者又不能信口開河。敘述時,不要拐彎抹角說不到主題上來。人的講話與個性、風格有關(guān)。有的人喜歡在說話時繞彎子,這在平時是無關(guān)緊要的,但是,一旦你作為談判者就得注意這個問題了。

第二,談判中的提問審慎明確

提問是談判中經(jīng)常采用的語言表達方式,掌握其中的技巧。可以使自己處

于主動地位,有效地控制話題和引導對方的思路。談判中常運用發(fā)問作為認知

對方需要的手段。發(fā)問一般包含三個決定因素:*,要問什么問題;第二。如何發(fā)問;第三,何時發(fā)問。問話對于對方的影響也是很重要的考慮方面。

第三,談判中的答話因人適宜

在談判中,回答對方的提問是不可避免的現(xiàn)象。但是如何答,往往決定著自己在談判中的地位,更是口才能力的直接反映。在談判過程中,每一次的交換意見溝通信息大多是通過問答的方式來實現(xiàn)的,有問就會有答。那么,針對問話,如何作答才能使自己處于有利地位,免得被對方牽著鼻子走呢?下面就介紹幾種比較實用的應(yīng)付提問的作答方法:

1 依發(fā)問人的心理假設(shè)回答;

2 不要徹底回答。而是先把問話人所問問題的范圍縮小。3不要確切地回答。不確切回答是指回答模棱兩可,彈性很大,留有充分的余地。避免一旦把話說死,把事情搞僵,再想挽同就不容易了

第四,談判中的說服的左右逢源

一個談判者,只有掌握高明的說服別人的口才技巧,才能在變幻莫測的談判過程中,左右逢源,達到自己的目的。

說服,即設(shè)法使他人改變初衷,心悅誠服地接受你的意見。這是一項十分重要的技巧。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方之際,你將處于同祥的被人說服的地位,因而必將遇到重重阻力,你必須克服這重重阻力,才能達到說服對方的目的。

1.談判開始時,要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題,這樣容易收到預期的效果。

2.多向?qū)Ψ教岢鲆?多向?qū)Ψ絺鬟f信息,影響對方的意見,進而影響談判的結(jié)果。

3.強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致,淡化與對方立場、觀點、期望的

差異,從而提高對方的認識程度與接納程度。

4.先談好的信息、好的情況,再談壞的信息、壞的情況。但要注意避免只

報喜不報憂。要把問題的好壞兩面都和盤托出,這比只提供其中的一面更具有

影響力。

5.強調(diào)合同中有利于對方的條件。

6.待討論過贊成和反對意見后,再提出你的意見。

7.說服對方時,要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾,以便給對方留下深刻印象。

8.結(jié)論要由你明確地提出,不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論,否則可能背

離說服的目標。

9.多次重復某些信息、觀點,可增進對方對這些信息和觀點的了解和接納。10.充分了解對方,以對方習慣的、能夠接受的方式、邏輯,去展開說服

工作。

第五,巧用沉默,此時無聲勝有聲

沉默是語句中短暫的間隙,是超越語言力量的一種高超的傳播方式。恰到

好處的沉默能收到"此時無聲勝有聲"的效果。

沉默所表達的意義是豐富多彩的,它以言語形式上的*小值換來了*大意義的交流。沉默既可以是無言的贊許,也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認,也可以是保留觀點;既可以是威嚴的震懾,也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見,附和眾議的表示,也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標志。當然,在一定的語境中,沉默的語義是明確的,就像樂曲中的休止符一樣,它不僅是聲音的空白,更是內(nèi)容的延伸與升華,是對有聲語的補充。