美國革命家約翰.漢考克所說,做生意是*強(qiáng)大的能力,是與他人相處并影響他人的行為。而這種影響他人的能力,我們稱之為說服力。

以前總覺得只有銷售才需要有強(qiáng)大的說服力。后面才發(fā)現(xiàn),其實(shí)說服力是每一個職場人的核心競爭力。

你需要有強(qiáng)大的說服力,才能夠讓領(lǐng)導(dǎo)同意你的方案;領(lǐng)導(dǎo)需要有強(qiáng)大的說服力,才能夠吸引投資商;投資商需要有強(qiáng)大的說服力,才能吸引盟友。

大家深知需要提高自身說服力的重要性,卻又不知如何才能提升自身說服力。

其實(shí),提升自身說服力*快捷有效的方式就是跟著專業(yè)家學(xué)習(xí)?！墩f服力的十堂課》一書便是說服力研究院創(chuàng)始人科特,在開展了2萬余項(xiàng)"說服力商數(shù)"的評估后總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。書中能幫助你找到自己說服力的短板,理解說服過程中的關(guān)鍵,并各個擊破。

為什么無法說服他人?

作者科特在研究后發(fā)現(xiàn),說服過程中存在這三大障礙阻礙我們?nèi)〉贸晒吞岣呤杖搿?/p>

缺乏準(zhǔn)備

《禮記.中庸》有這么一句話:"預(yù)則立,不預(yù)則廢"。意思是:不論做什么事,事先有準(zhǔn)備,就能得到成功,不然就會失敗。

你想要去說服一個人,首先要做的就是要做好充分的準(zhǔn)備。你需要對自己產(chǎn)品或者服務(wù)了如指掌,并且準(zhǔn)確了解你的聽眾的需求和愿望,從而對他們量體裁衣。并且你需要預(yù)先對你的聽眾反應(yīng)進(jìn)行預(yù)判,事先做好多樣選擇,并及時提供給他們。

充分的準(zhǔn)備是讓對方信任你足夠?qū)I(yè)的*步。

認(rèn)知偏差

認(rèn)知偏差,包括對自我的認(rèn)知偏差,以及對他人的認(rèn)知偏差。

對自我的認(rèn)知偏差使指大多數(shù)人都認(rèn)為自己的能力高于平均水平的現(xiàn)象。這種不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)知會讓你放松警惕,從而讓你的聽眾抓住你的漏洞。

他人的認(rèn)知偏差是指對他人進(jìn)行武斷的預(yù)判。我們常常會基于聽眾的一點(diǎn)點(diǎn)信息,而武斷的對他們做出判斷。例如:在談話的過程當(dāng)中,看到聽眾皺了一下眉頭,就覺得他肯定不喜歡我的提議。于是,放棄勸說。

信息太多

很多時候,為了能夠達(dá)到說服的目的,我們會將所有信息都標(biāo)出來。因?yàn)檫@樣做可以幫助顧客看到產(chǎn)品和服務(wù)潛在的價值。

但事實(shí)上,當(dāng)所有的信息都標(biāo)出來后,商品亮點(diǎn)反而沒有那么突出了。同時,過多的細(xì)節(jié)不但會讓聽眾煩悶,還會聽眾失去達(dá)成一致的欲望。

如何提高自身說服力?

理解聽眾如何思考

想要提高自身說服力的前提條件是理解你的聽眾是如何思考。

*的說服者是可以在人類的本性中找到規(guī)律,并隨之調(diào)節(jié)說服方式。

絕大部分人在做決策的時候,都是基于本能和直覺來做的。也就是說,情緒才是人們做決定的主道力量。

許多大企業(yè)為了預(yù)估新產(chǎn)品的銷量,會花花費(fèi)巨資從對象人群中選擇少數(shù)人群組成焦點(diǎn)小組來測試他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否可行。

但情況卻是,即使焦點(diǎn)小組的參與者接受了企業(yè)推銷的產(chǎn)品概念,可實(shí)際購買行為并未因此被推動。

原來,說服行為的邏輯性,有利于說服焦點(diǎn)小組的參與者,但是無法滿足其情緒需求。

正如本杰明.富蘭克林所說,如果你想要說服他人,你必須激發(fā)對方的興趣,而不是運(yùn)用你自己的智力。

因此,說服者要平衡好的內(nèi)容中邏輯和情緒的比重。

建立自動信任

美國營銷學(xué)*鮑勃.伯格曾說,當(dāng)所有條件都一樣,使人們愿意或更傾向于他們認(rèn)識的,喜歡的,信任的人做生意。

也就是說,你想要和他人做生意就需要獲取他人的信任。沒有信任,就無法說服。

作者科特在書中介紹了建立真實(shí)、持久、信任的五個秘訣,即5個C——品格、能力、自信、可靠性和一致性。

品格是將一個人與他人區(qū)分開來特性的綜合體,是對一個人*終能否成功的關(guān)鍵。能力是指你在特定領(lǐng)域內(nèi)知識和本領(lǐng),是決定你能否在專業(yè)領(lǐng)域立足的根本。而自信是說服人們購買商品的首要原因。此外,可靠性和一致性對于與合作伙伴建立信任也是至關(guān)重要的。

5個C中的任何一個隊(duì)獲得信任都不可或缺。

利用權(quán)威獲得注意力

聽從權(quán)威人物,是每個人的潛意識。因?yàn)槲覀兪艿降慕逃褪亲屛覀兿嘈艡?quán)威,這樣可以避免痛苦和懲罰。

大部分聽眾都有希望有一個有能力、知識淵博的能人,帶領(lǐng)他們向正確的方向發(fā)展。

因此,在溝通過程當(dāng)中,我們可以利用權(quán)威的力量來加強(qiáng)自身的說服力。

但在使用權(quán)威的過程當(dāng)中需要注意,不能濫用權(quán)威。權(quán)威一旦濫用,就會失去其說服力和影響力。

德懷特.戴維.艾森豪威爾曾說,我傾向于說服一個人去做某件事,因?yàn)槲乙坏┱f服了他,他就會自己堅(jiān)持。

我們的生活就是由一個個說服和被說服構(gòu)成,而說服力幾乎成為一個人成功的*重要的能力。一個人說服他人的能力會受到其身份,地位等多種因素影響,但是我們依舊可以通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練說服技巧來提升自身的說服力。