什么是招生淡季?所謂“淡季”是相對(duì)于旺季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化?！暗尽逼鋵?shí)是一個(gè)并不準(zhǔn)確的概念。因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)?！比绻髽I(yè)一味地相信淡季，在淡季無(wú)所作為，認(rèn)為淡季就應(yīng)該很淡，就會(huì)陷入營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)。所以企業(yè)應(yīng)該徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹(shù)立“淡季不淡”的全新觀念。 今天作為移動(dòng)教育整體解決方案提供商的微學(xué)伴跟各位校長(zhǎng)分享一個(gè)案例，看這位校長(zhǎng)如何在招生淡季通過(guò)百元活動(dòng)做到招生爆滿(mǎn)。 一、培訓(xùn)行業(yè)的淡旺季分析 中*課外輔導(dǎo)行業(yè)，作為學(xué)校教育的延伸與補(bǔ)充。受全日制學(xué)校教育機(jī)制的影響非常明顯，因而也導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)規(guī)律非常明顯。一般每年屬于培訓(xùn)學(xué)校的招生旺季時(shí)間極短。春季招生旺季集中在學(xué)校開(kāi)學(xué)后3周時(shí)間內(nèi)，不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天內(nèi)，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，大約40天左右。秋季招生旺季集中在秋季學(xué)校開(kāi)學(xué)后4周左右時(shí)間，持續(xù)30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周時(shí)間，持續(xù)20天左右(北方稍長(zhǎng)約30天)。這樣算來(lái)一年中屬于學(xué)校市場(chǎng)旺招的時(shí)間累積不足120天。占全年時(shí)間不足30%。在非旺招時(shí)間，如果學(xué)校沒(méi)有實(shí)施主動(dòng)的市場(chǎng)策略，只是偶爾才會(huì)有家長(zhǎng)主動(dòng)登門(mén)咨詢(xún)報(bào)名，產(chǎn)生的營(yíng)收業(yè)績(jī)量幾乎可以忽略不計(jì)。 從上面的分析可以得出以下幾個(gè)市場(chǎng)特征： 1.淡季時(shí)間超長(zhǎng)。季明顯長(zhǎng)于其他行業(yè)。只有羽絨服經(jīng)營(yíng)店有這一特征，每年旺賣(mài)時(shí)間不足4個(gè)月。 2.旺季時(shí)間短暫而分散。一年被拆分成4個(gè)旺招期，其中三個(gè)旺招期不足30天，如果市場(chǎng)預(yù)熱和余熱工作準(zhǔn)備不充分，極其容易錯(cuò)失較佳招生期，出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，這一點(diǎn)比羽絨服專(zhuān)賣(mài)店還糟糕。 3.做好淡季市場(chǎng)是根本。淡季旺，則旺季發(fā)。 二、全緯度營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)生員倍增 倍增生員即是倍增營(yíng)收。倍增生員不是依靠一招斃命的市場(chǎng)奇招、怪招?？康氖俏覀冝D(zhuǎn)變思想，立足長(zhǎng)久，打破階段性、周期性市場(chǎng)策略，開(kāi)門(mén)必做生意，實(shí)行一年365天的全緯度營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)論淡季、旺季，我們都去研究市場(chǎng)、培育市場(chǎng)、深挖市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)學(xué)?？焖?、持久、較大化的滾動(dòng)發(fā)展。 三、案例分享 如何在淡季的時(shí)候做好淡季招生方案，來(lái)自 OMS英語(yǔ)事業(yè)部高級(jí)總監(jiān)胡立志告訴你答案只有一個(gè)，抓住機(jī)會(huì)將淡季做好！ 活動(dòng)名稱(chēng)：百元招生活動(dòng) 活動(dòng)背景 在秋季招生結(jié)束后，市場(chǎng)進(jìn)入了淡季。家長(zhǎng)們的報(bào)班需求雖然經(jīng)過(guò)了秋招的釋放，但依然有相當(dāng)多的有潛在意向的家長(zhǎng)，對(duì)是否要現(xiàn)在就給孩子報(bào)班猶豫不決！超值的優(yōu)惠活動(dòng)很容易點(diǎn)燃家長(zhǎng)的報(bào)名欲望；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳、優(yōu)惠活動(dòng)的力度在淡季相應(yīng)的減弱，此時(shí)進(jìn)行大型活動(dòng)很容易擊敗對(duì)手，贏得先機(jī)；進(jìn)入淡季后，團(tuán)隊(duì)逐步進(jìn)入了平穩(wěn)期，短而快的招生活動(dòng)可以較大程度的發(fā)揮全員作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)；新入職的老師雖然經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的培訓(xùn)，但依然缺乏練手的機(jī)會(huì)。 活動(dòng)特色 100元，可獲得一期課程（價(jià)值600元）和一個(gè)價(jià)值238元的禮品，劃算！劃算！劃算！ 現(xiàn)在交100元，領(lǐng)超值的禮品，比免費(fèi)學(xué)還劃算，沒(méi)有了風(fēng)險(xiǎn)！同時(shí)可以零距離了解一下學(xué)校。 活動(dòng)流程 市場(chǎng)招生階段 1.前期準(zhǔn)備： 召開(kāi)招生活動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)研討會(huì)：確定本次活動(dòng)的時(shí)間、目標(biāo)、內(nèi)容、形式、步驟與策劃案。 制定活動(dòng)方案預(yù)算，進(jìn)行物品采購(gòu)。注：對(duì)所在轄區(qū)內(nèi)的學(xué)校、幼兒園、做詳細(xì)的調(diào)查，包括：規(guī)模、人數(shù)、上學(xué)放學(xué)時(shí)間，確定學(xué)校、幼兒園的活動(dòng)范圍。 2.招生獎(jiǎng)懲激勵(lì) 地推目標(biāo) 每人較低目標(biāo)為X人，低于X人的，每少1人，處罰5-10元。（較低為目標(biāo)一定要是可以輕松完成的，如每天2單，這個(gè)目標(biāo)百分百的老師都可以完成，以此杜絕濫竽充數(shù)的現(xiàn)象）開(kāi)單獎(jiǎng)勵(lì) 完成X人的較低目標(biāo)后，每簽一單獎(jiǎng)勵(lì)10-20元（各學(xué)校課根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)整，建議提高獎(jiǎng)勵(lì)，以較大程度刺激開(kāi)單）小組間PK激勵(lì) 每天一名獎(jiǎng)勵(lì)：每天完成總數(shù)一名的組，可以獲得X00元的一名獎(jiǎng)金（當(dāng)天夕會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放）活動(dòng)一名獎(jiǎng)勵(lì)：地推期間總數(shù)一名的組，可以獲得X00元的獎(jiǎng)金（較后一天夕會(huì)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放） 3.兼職工資計(jì)算 當(dāng)學(xué)校現(xiàn)有的可用于招生的人員不足的情況下，可對(duì)外招募兼職招生人員。兼職招生人員至少提前1周到位，且必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核！ 兼職工資計(jì)算 采用基本工資 地推獎(jiǎng)金提成 兼職任務(wù)目標(biāo) 每人每天任務(wù)目標(biāo)5個(gè)（根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整），完成目標(biāo)后發(fā)放基本工資。如未完成，則計(jì)算方式為“實(shí)際完成/任務(wù)目標(biāo)*基本工資” 兼職基本工資 100元/天（根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜斯みM(jìn)行調(diào)整） 兼職工作時(shí)間 全程參加（實(shí)際時(shí)間4-6小時(shí)），加班自愿，多做多得市場(chǎng)招生培訓(xùn)考核 1.團(tuán)隊(duì)組建 分組 提前一到兩周的時(shí)間，進(jìn)行招生人員的分組。 先由校長(zhǎng)直接指定組長(zhǎng)人選（中高層管理老師），再在大會(huì)上當(dāng)場(chǎng)以抽簽的形式將剩余人員分成2個(gè)以上的地推小組。在人員較少的情況下，可適當(dāng)配備兼職人員（專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)）。 分工 每個(gè)小組的組長(zhǎng)帶領(lǐng)自己的隊(duì)伍進(jìn)行相應(yīng)的分工，需分配出以下崗位的老師：財(cái)務(wù)（負(fù)責(zé)交款報(bào)銷(xiāo)）、物資（負(fù)責(zé)物資保障）、后勤（負(fù)責(zé)早飯安排、交通安排等），同時(shí)建立小組的隊(duì)呼、口號(hào)、每日目標(biāo)、總目標(biāo)。 2.動(dòng)員培訓(xùn) 培訓(xùn) 所有人員都應(yīng)當(dāng)充分進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容、話(huà)術(shù)的培訓(xùn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練。 培訓(xùn)內(nèi)容包括: (1)本次活動(dòng)主題、開(kāi)設(shè)課程、招生對(duì)象、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)流程等詳細(xì)情況及話(huà)術(shù);(2)現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行攻單報(bào)名、開(kāi)票收費(fèi)，以及相應(yīng)的話(huà)術(shù)；(3)全員務(wù)必徹底理解本活動(dòng)重要細(xì)節(jié)，并在做好協(xié)同作戰(zhàn)。 動(dòng)員大會(huì) 專(zhuān)門(mén)召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，各組在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，上臺(tái)展示隊(duì)呼、口號(hào)，現(xiàn)場(chǎng)提出每日目標(biāo)（提出達(dá)不成目標(biāo)的處罰-“掃街”或“體罰”等），鼓舞地推人員的士氣。 3.攻單話(huà)術(shù) 針對(duì)老生：推薦他上其他課程 話(huà)術(shù)：家長(zhǎng)，您的孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)的課程已經(jīng)比這個(gè)班級(jí)要深，沒(méi)有必要重復(fù)學(xué)習(xí)了，如果您真的想體驗(yàn)，可以選擇數(shù)學(xué)或者語(yǔ)文，這樣可以保證孩子不偏科，全面發(fā)展。 針對(duì)兩科、三科都想報(bào)的學(xué)生：都可以 兩科都報(bào)，200塊給兩個(gè)書(shū)包。（1人報(bào)幾科，就算作幾個(gè)指標(biāo)）市場(chǎng)招生推進(jìn) 招生流程 地推人員宣傳 → 家長(zhǎng)咨詢(xún) → 地推人員解答 → 家長(zhǎng)交費(fèi) → 開(kāi)票收錢(qián) → 發(fā)放贈(zèng)品注意：招生人員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的開(kāi)票（收據(jù)）培訓(xùn)，且通過(guò)考核！
