什么是招生淡季?所謂“淡季”是相對于旺季而言的，是指目標(biāo)消費群體由于受消費習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化?！暗尽逼鋵嵤且粋€并不準(zhǔn)確的概念。因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場?！比绻髽I(yè)一味地相信淡季，在淡季無所作為，認(rèn)為淡季就應(yīng)該很淡，就會陷入營銷的誤區(qū)。所以企業(yè)應(yīng)該徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念。 今天作為移動教育整體解決方案提供商的微學(xué)伴跟各位校長分享一個案例，看這位校長如何在招生淡季通過百元活動做到招生爆滿。 一、培訓(xùn)行業(yè)的淡旺季分析 中*課外輔導(dǎo)行業(yè)，作為學(xué)校教育的延伸與補充。受全日制學(xué)校教育機制的影響非常明顯，因而也導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校市場規(guī)律非常明顯。一般每年屬于培訓(xùn)學(xué)校的招生旺季時間極短。春季招生旺季集中在學(xué)校開學(xué)后3周時間內(nèi)，不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天內(nèi)，持續(xù)時間較長，大約40天左右。秋季招生旺季集中在秋季學(xué)校開學(xué)后4周左右時間，持續(xù)30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周時間，持續(xù)20天左右(北方稍長約30天)。這樣算來一年中屬于學(xué)校市場旺招的時間累積不足120天。占全年時間不足30%。在非旺招時間，如果學(xué)校沒有實施主動的市場策略，只是偶爾才會有家長主動登門咨詢報名，產(chǎn)生的營收業(yè)績量幾乎可以忽略不計。 從上面的分析可以得出以下幾個市場特征： 1.淡季時間超長。季明顯長于其他行業(yè)。只有羽絨服經(jīng)營店有這一特征，每年旺賣時間不足4個月。 2.旺季時間短暫而分散。一年被拆分成4個旺招期，其中三個旺招期不足30天，如果市場預(yù)熱和余熱工作準(zhǔn)備不充分，極其容易錯失較佳招生期，出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，這一點比羽絨服專賣店還糟糕。 3.做好淡季市場是根本。淡季旺，則旺季發(fā)。 二、全緯度營銷帶來生員倍增 倍增生員即是倍增營收。倍增生員不是依靠一招斃命的市場奇招、怪招。靠的是我們轉(zhuǎn)變思想，立足長久，打破階段性、周期性市場策略，開門必做生意，實行一年365天的全緯度營銷策略。無論淡季、旺季，我們都去研究市場、培育市場、深挖市場、開發(fā)市場，實現(xiàn)學(xué)?？焖佟⒊志?、較大化的滾動發(fā)展。 三、案例分享 如何在淡季的時候做好淡季招生方案，來自 OMS英語事業(yè)部高級總監(jiān)胡立志告訴你答案只有一個，抓住機會將淡季做好！ 活動名稱：百元招生活動 活動背景 在秋季招生結(jié)束后，市場進(jìn)入了淡季。家長們的報班需求雖然經(jīng)過了秋招的釋放，但依然有相當(dāng)多的有潛在意向的家長，對是否要現(xiàn)在就給孩子報班猶豫不決！超值的優(yōu)惠活動很容易點燃家長的報名欲望；競爭對手的宣傳、優(yōu)惠活動的力度在淡季相應(yīng)的減弱，此時進(jìn)行大型活動很容易擊敗對手，贏得先機；進(jìn)入淡季后，團隊逐步進(jìn)入了平穩(wěn)期，短而快的招生活動可以較大程度的發(fā)揮全員作戰(zhàn)的優(yōu)勢；新入職的老師雖然經(jīng)過了嚴(yán)格的培訓(xùn)，但依然缺乏練手的機會。 活動特色 100元，可獲得一期課程（價值600元）和一個價值238元的禮品，劃算！劃算！劃算！ 現(xiàn)在交100元，領(lǐng)超值的禮品，比免費學(xué)還劃算，沒有了風(fēng)險！同時可以零距離了解一下學(xué)校。 活動流程 市場招生階段 1.前期準(zhǔn)備： 召開招生活動專項研討會：確定本次活動的時間、目標(biāo)、內(nèi)容、形式、步驟與策劃案。 制定活動方案預(yù)算，進(jìn)行物品采購。注：對所在轄區(qū)內(nèi)的學(xué)校、幼兒園、做詳細(xì)的調(diào)查，包括：規(guī)模、人數(shù)、上學(xué)放學(xué)時間，確定學(xué)校、幼兒園的活動范圍。 2.招生獎懲激勵 地推目標(biāo) 每人較低目標(biāo)為X人，低于X人的，每少1人，處罰5-10元。（較低為目標(biāo)一定要是可以輕松完成的，如每天2單，這個目標(biāo)百分百的老師都可以完成，以此杜絕濫竽充數(shù)的現(xiàn)象）開單獎勵 完成X人的較低目標(biāo)后，每簽一單獎勵10-20元（各學(xué)校課根據(jù)實際情況，進(jìn)行調(diào)整，建議提高獎勵，以較大程度刺激開單）小組間PK激勵 每天一名獎勵：每天完成總數(shù)一名的組，可以獲得X00元的一名獎金（當(dāng)天夕會現(xiàn)場發(fā)放）活動一名獎勵：地推期間總數(shù)一名的組，可以獲得X00元的獎金（較后一天夕會時現(xiàn)場發(fā)放） 3.兼職工資計算 當(dāng)學(xué)?，F(xiàn)有的可用于招生的人員不足的情況下，可對外招募兼職招生人員。兼職招生人員至少提前1周到位，且必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核！ 兼職工資計算 采用基本工資 地推獎金提成 兼職任務(wù)目標(biāo) 每人每天任務(wù)目標(biāo)5個（根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整），完成目標(biāo)后發(fā)放基本工資。如未完成，則計算方式為“實際完成/任務(wù)目標(biāo)*基本工資” 兼職基本工資 100元/天（根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜斯みM(jìn)行調(diào)整） 兼職工作時間 全程參加（實際時間4-6小時），加班自愿，多做多得市場招生培訓(xùn)考核 1.團隊組建 分組 提前一到兩周的時間，進(jìn)行招生人員的分組。 先由校長直接指定組長人選（中高層管理老師），再在大會上當(dāng)場以抽簽的形式將剩余人員分成2個以上的地推小組。在人員較少的情況下，可適當(dāng)配備兼職人員（專門培訓(xùn)）。 分工 每個小組的組長帶領(lǐng)自己的隊伍進(jìn)行相應(yīng)的分工，需分配出以下崗位的老師：財務(wù)（負(fù)責(zé)交款報銷）、物資（負(fù)責(zé)物資保障）、后勤（負(fù)責(zé)早飯安排、交通安排等），同時建立小組的隊呼、口號、每日目標(biāo)、總目標(biāo)。 2.動員培訓(xùn) 培訓(xùn) 所有人員都應(yīng)當(dāng)充分進(jìn)行活動內(nèi)容、話術(shù)的培訓(xùn)，并進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練。 培訓(xùn)內(nèi)容包括: (1)本次活動主題、開設(shè)課程、招生對象、活動時間、活動流程等詳細(xì)情況及話術(shù);(2)現(xiàn)場如何進(jìn)行攻單報名、開票收費，以及相應(yīng)的話術(shù)；(3)全員務(wù)必徹底理解本活動重要細(xì)節(jié)，并在做好協(xié)同作戰(zhàn)。 動員大會 專門召開動員大會，各組在組長的帶領(lǐng)下，上臺展示隊呼、口號，現(xiàn)場提出每日目標(biāo)（提出達(dá)不成目標(biāo)的處罰-“掃街”或“體罰”等），鼓舞地推人員的士氣。 3.攻單話術(shù) 針對老生：推薦他上其他課程 話術(shù)：家長，您的孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)的課程已經(jīng)比這個班級要深，沒有必要重復(fù)學(xué)習(xí)了，如果您真的想體驗，可以選擇數(shù)學(xué)或者語文，這樣可以保證孩子不偏科，全面發(fā)展。 針對兩科、三科都想報的學(xué)生：都可以 兩科都報，200塊給兩個書包。（1人報幾科，就算作幾個指標(biāo)）市場招生推進(jìn) 招生流程 地推人員宣傳 → 家長咨詢 → 地推人員解答 → 家長交費 → 開票收錢 → 發(fā)放贈品注意：招生人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的開票（收據(jù)）培訓(xùn)，且通過考核！
