商業(yè)背景：小A同學(xué)在山東某地級(jí)市做*生繪畫(huà)培訓(xùn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，她曾用過(guò)去學(xué)校發(fā)等等辦法，但收效不大，很多生源被學(xué)校老師和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分了。小A同學(xué)的創(chuàng)業(yè)分成兩部分，既在做小飯桌，又在做*生繪畫(huà)培訓(xùn)和才藝培訓(xùn)。所謂的小飯桌，是說(shuō)有些家長(zhǎng)在*中午接送不了孩子，他們會(huì)安排自己孩子到學(xué)校附近的一個(gè)專門(mén)地方吃飯休息，小A同學(xué)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目就是這個(gè)午托所，也叫小飯桌。每次能接待幾十個(gè)孩子吃飯和午休。 問(wèn)題： 1、學(xué)校周圍有很多小飯桌，大家都在學(xué)校門(mén)口散發(fā)，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，服務(wù)項(xiàng)目大同小異，競(jìng)爭(zhēng)大，小A同學(xué)賺到不什么錢(qián)，怎么擴(kuò)大項(xiàng)目利潤(rùn)？ 2、小A同學(xué)繪畫(huà)很棒，*生才藝培訓(xùn)又賺錢(qián)，但招生困難，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)悍，八仙過(guò)海各顯神通，不可能正面交鋒。小A同學(xué)沒(méi)有招生經(jīng)歷、人手和資金都不足。 3、如何更穩(wěn)定擴(kuò)大小飯桌人數(shù)？人數(shù)激增服務(wù)跟不過(guò)來(lái)；人數(shù)增長(zhǎng)緩慢，創(chuàng)業(yè)利潤(rùn)有限。 4、才藝培訓(xùn)如何快速招生成功？有沒(méi)有什么捷徑可走？ 回復(fù)： 大家說(shuō)說(shuō)，如果你是小A同學(xué)，如何走出創(chuàng)業(yè)困境？我們總是說(shuō)銷售要掌握主動(dòng)權(quán)，在該案例里如果掌握主動(dòng)權(quán)？ 如果有三大思維模式條件反射，單爆會(huì)在一時(shí)間在頭腦里反射出來(lái)，小A同學(xué)不可能雙線作戰(zhàn)，這邊小飯桌招人，那邊才藝學(xué)校招聘，兩邊忙乎兩邊都做不起來(lái)，只能先單爆一條線，下面就是我對(duì)本問(wèn)題的看法： 小飯桌生源廣，但利潤(rùn)低；藝校生源少，但利潤(rùn)高。小A同學(xué)優(yōu)勢(shì)是利用小飯桌能快速大量接觸到生源，而藝校招生無(wú)此便利條件。站在消費(fèi)者角度提煉關(guān)鍵詞，*生吃小飯桌是必須消費(fèi)行為，而參加藝校培訓(xùn)是非必須消費(fèi)行為。進(jìn)一步分析，藝校培訓(xùn)是更高層次的消費(fèi)行為，招生難度翻倍加大。報(bào)名小A同學(xué)小飯桌，信任度相對(duì)較低，而報(bào)名小A同學(xué)的藝校，信任度相對(duì)較高，所以藝校招生更難。 利用目標(biāo)細(xì)分法，將小A同學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分解成兩個(gè)目標(biāo)： A、將小飯桌項(xiàng)目看成整體創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的前端，需要做到優(yōu)秀，打造超級(jí)口碑和轉(zhuǎn)介紹；B、將才藝培訓(xùn)看成整體創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的后端，利用小飯桌吸引過(guò)來(lái)的生源，轉(zhuǎn)化為藝校培訓(xùn)生源，如果有40%轉(zhuǎn)化率，則藝校招生難問(wèn)題迎刃而解。咱們?cè)賹⑺囆Ｅ嘤?xùn)做到優(yōu)秀，再次形成口碑轉(zhuǎn)介紹，從而打造出一個(gè)發(fā)展新局面。 好，一階段目標(biāo)明確了，也就是要把小飯桌項(xiàng)目做到優(yōu)秀，但如何做到優(yōu)秀呢？ 我們推出一批優(yōu)秀銷售動(dòng)作，大家今后如遇見(jiàn)銷售不暢局面，請(qǐng)逐個(gè)將優(yōu)秀銷售動(dòng)作拿來(lái)掃描一遍，也就是開(kāi)鎖，這把鑰匙開(kāi)不了鎖，再換一把鑰匙唄，總有一把鑰匙能開(kāi)鎖，咱們來(lái)看看哪個(gè)動(dòng)作能迅速派上用場(chǎng)，這是解決問(wèn)題的捷徑！切記，是統(tǒng)統(tǒng)拿來(lái)掃描一遍。 當(dāng)然，運(yùn)用好三大思維模式，那就擁有了一把。 對(duì)于小A同學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)掃描到我們銷售主張模糊的時(shí)候，或掃描到時(shí)刻掌握銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)候，或掃描到一切成交都是因?yàn)閻?ài)的時(shí)候，都能從不同方面印證我們目標(biāo)細(xì)分是準(zhǔn)確的。 我們通過(guò)分析得出結(jié)論：如果我們直接招藝校學(xué)生，招生難度太大，但如果利用小飯桌項(xiàng)目，能馬上吸引一批生源，再用登門(mén)檻銷售法就能實(shí)現(xiàn)很高的藝校培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率，這就印證我們目標(biāo)細(xì)分為兩大奮斗階段是完全合理的，具有實(shí)戰(zhàn)性。 混用三大思維模式解決小飯桌招生問(wèn)題，首先提煉問(wèn)題本質(zhì)：站在消費(fèi)者角度，提煉小飯桌項(xiàng)目本質(zhì)=放心；放心這條本質(zhì)又等于什么？繼續(xù)拆分本質(zhì)： 放心=吃得好 玩得好 休息好 安全好！ 好，我們已經(jīng)將本質(zhì)肢解成4條細(xì)分本質(zhì)，完后開(kāi)始逐一單爆。我推薦大家用好三大思維模式和優(yōu)秀銷售動(dòng)作，互作印證，能加大我們解決問(wèn)題準(zhǔn)確率，前提就是形成有效條件反射。 好，下面我們開(kāi)始單爆如何把小飯桌做到優(yōu)秀，分享實(shí)操方案的時(shí)刻到了。 每天午飯后，老師給同學(xué)們講20分鐘、30分鐘故事，因?yàn)樗行∨笥讯枷矚g聽(tīng)故事。故事分成兩類：A、獨(dú)立小故事；B、小說(shuō)連載。 講故事的好處有三點(diǎn)： A、利用小說(shuō)連載徹底拴住小朋友的心。你今天來(lái)吃我們家的小飯桌，明天或者下個(gè)月可能就去競(jìng)品家吃飯，但你可就聽(tīng)不到連載故事了哦，搞得你百爪撓心，呵呵，叫你去別家吃飯，吃都吃不香； B、小朋友聽(tīng)到好聽(tīng)的故事，回去跟父母做故事復(fù)述，哪個(gè)父母不喜歡？父母還愿意讓他們家孩子來(lái)回?fù)Q小飯桌嗎？這算不算三大攻心術(shù)里面的一招？ C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，還傳播了全世界的優(yōu)秀兒童文化，樹(shù)立了高大上形象，也跟其他競(jìng)品做了區(qū)隔。 咱們?cè)趺聪氲轿绮秃蠼o小朋友講故事的招數(shù)呢？呵呵，還是老辦法哦，用20個(gè)銷售動(dòng)作掃描一遍，其中有一條賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事。小飯桌如何通過(guò)賣(mài)故事包裝自己的產(chǎn)品？大家想一想誰(shuí)都會(huì)想明白吧，只要是有針對(duì)性做設(shè)想，哪個(gè)同學(xué)想不明白這個(gè)操作套路。 如果咱們吃小飯桌的同學(xué)們流動(dòng)性大，同學(xué)們之間交流就少，形不成跟風(fēng)潮流，不利于轉(zhuǎn)化率。我們要固化同學(xué)們團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)他們之間的感情，當(dāng)我們導(dǎo)入新項(xiàng)目的時(shí)候，大家你看我我看你，跟風(fēng)才能形成！ 當(dāng)然，要把講故事做到優(yōu)秀，那就是另外一個(gè)故事了，必須有高強(qiáng)度訓(xùn)練，否則不同人操盤(pán)，結(jié)果大相徑庭，大家同意我的這個(gè)說(shuō)法吧。 講好故事必須做到三個(gè)條件： 1、數(shù)量級(jí)準(zhǔn)備，不是說(shuō)抓住一個(gè)故事就開(kāi)講，必須是準(zhǔn)備100個(gè)故事，優(yōu)中選優(yōu)只講20個(gè)故事； ? ? ? ?2、事先必須做講故事練習(xí)，要講得聲情并茂，講得干巴巴誰(shuí)愛(ài)聽(tīng)呢？ 3、故事短小精悍，20、30分鐘解決戰(zhàn)斗，讓小聽(tīng)眾們意猶未盡，有想頭有盼頭才能徹底拴住客戶群；講故事一定要寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)。準(zhǔn)備小黑板，邊講故事邊繪畫(huà)，為啥要繪畫(huà)？ A、小A同事有繪畫(huà)才藝，一定要激發(fā)到優(yōu)秀，這句話我對(duì)20期同學(xué)說(shuō)了1000遍了，現(xiàn)在馬上就派上用場(chǎng)； ? ? ? ?B、小A同學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的利潤(rùn)主要集中在才藝培訓(xùn)，現(xiàn)在開(kāi)始給同學(xué)們做現(xiàn)場(chǎng)演示，天天寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，哪個(gè)小同學(xué)不看得嗔目結(jié)舌？既加深故事生動(dòng)有趣，又開(kāi)始做才藝培訓(xùn)的預(yù)熱，全部都是好事！ C、當(dāng)我們連續(xù)講了60天故事，同學(xué)們聽(tīng)得津津有味，好，聽(tīng)故事看繪畫(huà)的習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。登門(mén)檻銷售戰(zhàn)術(shù)開(kāi)始發(fā)威。 有一天，小A同學(xué)問(wèn)同學(xué)們2個(gè)問(wèn)題，“小朋友們，你們喜歡一邊講故事一邊畫(huà)故事插圖嗎？想學(xué)的小朋友請(qǐng)舉手！好，想學(xué)的同學(xué)回去跟家長(zhǎng)商量商量，我們以后來(lái)教大家畫(huà)畫(huà)……” 然后每個(gè)小同學(xué)手里拿著一本才藝培宣回家找家長(zhǎng)要錢(qián)去了。呵呵，我真想看看，一個(gè)小飯桌有多少同學(xué)要舉手！要知道同學(xué)們可都喜歡跟風(fēng)哦，每天都在一起吃飯，一半同學(xué)報(bào)名去參加繪畫(huà)，另外一半同學(xué)不著急嗎？他們回去不吵鬧嗎？ D、咱們?cè)賮?lái)想想，講故事配插圖，多棒的藝術(shù)表現(xiàn)形式啊，優(yōu)秀的生動(dòng)有趣，人見(jiàn)人愛(ài)啊。競(jìng)品以后肯定也會(huì)學(xué)咱們來(lái)講故事，但他們能寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)嗎？能一邊講故事，一邊給故事畫(huà)插圖嗎？洗洗睡吧，我們一出手就要徹底搞死競(jìng)品！ 大家都看到了，我們既做了增值服務(wù)，又給才藝培訓(xùn)打下預(yù)熱伏筆。 我們要提供吃得好的超值服務(wù)。 大家想想，家長(zhǎng)比較在乎這頓兒童中午飯都有什么方面？我認(rèn)為：1、干凈衛(wèi)生；2、口味好，兒童愛(ài)吃；3、午餐營(yíng)養(yǎng)要保證，較好是能促進(jìn)長(zhǎng)高的營(yíng)養(yǎng)套餐。 考察競(jìng)品小飯桌，我琢磨他們肯定會(huì)強(qiáng)調(diào)干凈衛(wèi)生，口味好，兒童愛(ài)吃，有衛(wèi)生許可證、檢疫證等等吧，我們也不能示弱，所以對(duì)于第1點(diǎn)，第2點(diǎn)，我們應(yīng)該繼續(xù)單爆，希望能做到很棒。
