傳統(tǒng)的派單就是印制好學校介紹單頁，派人去潛在客戶多的地方分發(fā)，是中小培訓學校招生管理常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經(jīng)歷過的那些發(fā)小的人，給我們的體驗如何呢？ 說好聽點市場人員是發(fā)單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉(zhuǎn)手就扔垃圾箱里。這個場景非常常見吧？ 那么，怎樣發(fā)放才能做到有效招生呢？ 其實發(fā)單頁是個技術(shù)活兒，更是個管理的活兒常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么的就不必再提了，這里以一個典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說明一下怎么做： 一 、發(fā)單員的來源問題 一般培訓機構(gòu)喜歡找在校*生，覺得他們自身素質(zhì)較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不一定如此。發(fā)單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構(gòu)的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。 發(fā)單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，一、眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感。 二 、前期管理與培訓 培訓機構(gòu)通常的方式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構(gòu)人員派發(fā)任務，然后大家分頭去做，一哄而散，這是大忌。培訓機構(gòu)與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經(jīng)濟收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費資源的問題。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。 所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。主要抓住三點：、規(guī)范、培訓。就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。 01、獲得認可 向發(fā)單員宣講你的機構(gòu)的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè)精神等，有煽動性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認可。 02、學習產(chǎn)品和話術(shù) 主要講解你們機構(gòu)產(chǎn)品并準備話術(shù)，話術(shù)是這個培訓中的重點之一。到了現(xiàn)場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發(fā)單員是沒有概念的。所以，需要通過產(chǎn)品介紹和話術(shù)培訓，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩魹殛P心的幾個話題進行有限度的交流。 03、明確分工職責 對各個發(fā)單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態(tài)度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該干什么，該怎么干。 04、管理辦法 明確授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對所有發(fā)單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現(xiàn)場出現(xiàn)疑難向誰反應。 三、 發(fā)單時的注意事項 01、現(xiàn)場領導 有些機構(gòu)的管理者從來不去現(xiàn)場了解情況，不在冷風或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨一、線，觀察客戶，指導工作，解決問題。 02、微笑原則 為減少快速被扔掉的情況，除了發(fā)單員心理素質(zhì)提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。 03、一、句話 當發(fā)單員給用戶遞上單頁時，經(jīng)常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。具體你的機構(gòu)怎么說，需要通過實際效果總結(jié)。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？ 04、后一張 這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他機構(gòu)的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。 這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他**能一眼看到的，就是后一張，所以發(fā)單員站的位置應該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。 05、五句話 這是個通俗的說法，是說發(fā)單員應該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。 原因有二：首先，在一定時間內(nèi)盡量達到多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經(jīng)過呢；其次，言多必失，發(fā)單員一般并非這個領域的專家，說多了就露餡。
