為什么要建立流量池?在傳統(tǒng)的營銷思維中,是沒有流量池這個概念的。我們看到大多數(shù)的商家,做生意多年,完全靠的是地理位置,靠的是門面,即便他們處在一個流量很大的市場里,也是使用守株待兔的方法,希望顧客一不小心,自己撞進門來,通過精心設計的話術,對顧客軟磨硬泡,說服顧客購買。 其實,假如有100位目標顧客首次了解你的教學服務,較多可能只有5%的顧客會與你即時成交,如果你沒有流量池儲存這些顧客資源,另外的95%的顧客資源都浪費了,非?？上?。 現(xiàn)在,我們學習了種利與借力的思維,就要采用更有效的方法。營銷是解決流量的問題的,我們要設計好要傳播的信息,讓流量入池。建立“流量池”的意義在于:通過具有超強吸引力的入口,讓盡可能多的目標顧客“自投羅網(wǎng)”,為未來的成交打下堅實的基礎。 “流量池”的基本特征有以下幾點: 具有一個超高吸引力和驅(qū)動力的入口;目標顧客主動上門提供自己的信息;目標顧客信息采集、存儲全程自動化,基本不需要依賴客服人員的個人能力。 以上是我們?yōu)槟硞€培訓學校網(wǎng)站建立的網(wǎng)上報名流量池入口這兩個例子,介紹的是在建立網(wǎng)上流量池的方法。 在網(wǎng)絡越來越普及的今天,我們一定不要忽視網(wǎng)絡的作用。如果你的學校有網(wǎng)站,一定要設計一個流量池入口。如果沒有網(wǎng)站,你可以通過QQ群的方式建立流量池。在網(wǎng)下,我們可以通過種利與借力的方法,吸引大量的目標顧客進入學校的流量池。 在第二章中,我介紹了4種網(wǎng)下借力方案,就是建立網(wǎng)下流量池的方法。 因此,我在這里建議,各位校長一定要通過網(wǎng)下免費服務的方式,吸引大量的少兒家長到學校來,了解你的培訓學校。家長們在享受了一段時間免費服務,從內(nèi)心里真正認識到培訓學校服務的價值的時候,不少家長在后都會主動要求成交的,這是一個順其自然的過程,并不復雜。本節(jié)思考重點: 沒有流量池,你將浪費大量的目標顧客資源。流量池是用來吸引目標顧客的,是為目標顧客提供免費服務的。 沒有信任不要成交 其實,不少校長朋友,之前已經(jīng)或多或少地有了流量池的概念,但是,他們沒有弄清楚,流量池是用來干什么的?多數(shù)人都認為,把顧客引進自己建立的流量池,就是為了讓他們接受自己的廣告狂轟濫炸的。他們巴不得每個人都能立即成交。在這種強烈的企圖心驅(qū)使下,不少人急于介紹自己的教學如何如何好,服務如何如何好,往往嚇跑了本來有一定報名意向的目標顧客。 當然,這些目標顧客中,有極少數(shù)人是沖動型顧客,會立即報名。但更多的人,卻是理智型顧客,他們會花大量的時間了解你的課程,生怕吃虧上當。因此,在通過各種引流方法吸引到大批目標顧客后,我們的任務,并不是立即成交,而是通過溝通,建立信任度。這里,大家要注意一個重點:溝通的重點,是溝通對象的利益,這個利益,與你的利益沒有直接關系。 為什么要這樣講?這是因為,作為顧客,他都是站在自己的立場上考慮問題的。他進入了你的流量池,只是表示,他對你的培訓教學服務,有了一定的興趣,也愿意作進一步的了解。 如何與流量池里的目標顧客建立信任度呢? 提高溝通頻率;提供盡可能多的免費體驗服務。因為,顧客購買你的產(chǎn)品,不會因為人情而購買,不會因為同情你而購買,不會為幫你而購買,他購買只有一個原因——他有需求!而你的產(chǎn)品能滿足他的真正需求!能不能滿足他的真正需求,比較簡單的方法,是讓他免費體驗,通過體驗,讓他對你的教學服務有一個親身的感受。 成交必須建立在信任的基礎之上。顧客愿意成交,是因為信任了你,或者相信了他自己的判斷。通過以上的兩個步驟,目標顧客感受到了你的誠意,信任了你的教學服務,接下來的成交,就是一個水到渠成的過程。
