對培訓機構來說，招生是其中很重要的一環(huán)，它關系著培訓機構的發(fā)展和命運，因此掌握有效的招生策略至關重要。 地推宣傳 地推宣傳是培訓機構常用的推廣方式之一，地推宣傳的關鍵是明確自身行業(yè)的特點及用戶特征（即用戶畫像），找到用戶以及能夠決策的付費群體（即學生和家長），針對這些用戶進行營銷。 地推宣傳常見的地址有學校、住宅小區(qū)、商場廣場等戶外街道人群密集地點，常用的方式通常是發(fā)和送一些贈品，這樣會有一定的效果，但是顯而易見的是，用戶已經對這種方式免疫且厭煩，通常是沒有心情仔細的閱讀手里厚厚的一沓的。 或許地推宣傳還可以嘗試一些不同的方法： 1.小區(qū)內張掛一些橫幅、海報等，做好品牌造勢，但由于小區(qū)內收費較高，不適合長期懸掛，可以制作一些精美的海報，在小區(qū)樓梯口等地方張貼； 2.小區(qū)內設立學生臨時作品展示區(qū)，可以讓業(yè)主能夠直觀的感受到機構的學員風采，可以引起業(yè)主和學生的興趣； 3.適當贊助一些小區(qū)、學校的活動，如小區(qū)舉辦的聯歡晚會、開發(fā)商舉辦的活動等，可以和開發(fā)商進行合作； 4.公益性廣告：給小區(qū)、街道、學校免費提供一些公益性廣告的橫幅、標語、海報，落款可以是機構； 5.在商場設置咨詢臺，邀請家長免費體驗，條件允許的可在現場進行小范圍的展示。 公開課招生 公開課招生可以線上線下聯動進行，即在線下進行授課的同時做直播或錄播課程，宣傳的時候也是線上、線下同時進行，還可以通過線上一些分銷、裂變的模式進行。 公開課的關鍵是能否組建一個富有電影的、專業(yè)能力強的、有號召力的教師團隊，并通過公開課現場氛圍和細節(jié)的把控，讓家長能夠通過公開課有所收獲。 公開課 公開課常用方式有： 1.常規(guī)公開課： 這類公開課主要是針對用戶的一些大眾常見問題進行，如*生如何保持坐姿、如何入門書法；成人職業(yè)教育如何選擇好的技術專業(yè)？如何掌握XX基本技能？等； 2.專題公開課： 這類公開課需要針對目標用戶想要掌握的知識點來進行，如學習PS的開公開課教授如何快速掌握PS技能？如何用PS做出特效（具體的）； 3.主題公益課： 這種課程經常與節(jié)日如母親節(jié)/感恩節(jié)/教師節(jié)等相關，適合與學校、等組織聯合舉辦，可以在獲得口碑的同時獲得足夠的曝光量。比如近流行的家庭教育講座，利用家庭教育吸引目標用戶，提升形象，增加用戶信任感。 公開課常用宣傳方法有： 1.純線下：海報宣傳、地推宣傳、老學員宣傳、低價班宣傳等； 2.線上宣傳： 利用海報進行宣傳（借助機構營銷人員及老學員）、借助一些公開課平臺宣傳（如網易公開課、騰訊公開課等）、利用自己的網站進行低價/特價班/限時班等方式的宣傳、利用用戶裂變的方式宣傳。 公開課中需要注意的問題： ?。?）公開課的策劃需要考慮目標群體的特性，要策劃開課的時間、地點、講師、主題和目標； ?。?）公開課的營銷策略有很多種，如做一些低價的課程來進行引流；或者做一些限時免費的活動，給目標用戶一種緊迫感，不報吃虧等； ?。?）公開課需要提前準備，主要包括邀約和備課； ?。?）講好公開課，需要從邏輯、素材、鋪墊、協(xié)作、控場等幾個方面考慮。 名師講座招生 講座招生在機構招生中是非常實用也非常高效的一種方式，一方面是因為通過講座可以展示機構的實力，讓用戶更加信任機構，另一方面，能來參加講座的用戶本身都有潛在的成交機會，講座組織得當可以快速實現客戶轉化。 講座的具體組織形式和公開課的是相同的，具體注意點可以參考公開課注意事項。 講座過程中要注意轉化，效果好不好在于講師能否激發(fā)家長的報課欲望，同時對老師及培訓機構的信賴感能否再加強。 學員轉介紹 所謂學員轉介紹法就是如果一個學生一學期介紹一個學生，那么就可以產生滾雪球效應。 這里主要講兩種方式：一種是學員家長引薦；另一種是學員引薦。 1、學員家長引薦： 學員家長引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學習，被引薦新學員一、期的學費優(yōu)惠x%。 2、 學員引薦： 學員每引薦一名新學員到機構學習，將獲得多少元的現金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時使用）被引薦的學員到機構學習，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。 轉介紹的核心是家長，如何做好家長的工作，成為轉介紹的成功與否的關鍵。當然，前提條件是家長對機構的認可和信任，要做好這些，機構在軟件和硬件的投入是保障，教學效果是基礎，教學服務是輔助。 一生多班法 一生多班法是設立多元化課程，提供多科優(yōu)惠綁定服務，且在單科購買可以贈送其他科目課程的方法招生。 隨著競爭壓力的加劇，越來越多的家長希望孩子盡可能全面發(fā)展，對孩子的未來有幫助的課程，家長們自然不會放過。 多元化課程的設立，也是培訓機構做大做強的必然趨勢。 老生續(xù)班法 做過培訓的都知道實際上大量的老生續(xù)費遠比重新招生要重要的多。一來學員們對某個老師有依賴性；二來只要教學質量上有保證?；旧喜挥迷趺葱麄?，家長們都會直接付費。 這里面介紹幾個小技巧： ?。?）將老生作為————好的宣傳實例。如某某來之前是在班級排名是第20，經過我們的培訓，名次提升到了5名，這是一個很實在的例子，對其他學生來講，也很有說服力； ?。?）學生學習的滿意也會給自己的同學朋友們進行推薦，真實的效果宣傳讓家長們更容易相信； ?。?）老生續(xù)班的時候，要加強與家長們的溝通。介紹孩子在上一學期以來的學習情況，且給予適當的優(yōu)惠和禮品獎勵； ?。?）讓學員的效果盡可能能夠量化。用戶可以看到真實的效果，對于續(xù)班來說至關重要；如達內的主流產品基本是包就業(yè)和保證薪資的，用戶在購買的時候就有明確的目的和預期；而尚德機構主要做證書類/學歷的培訓，在售賣產品的時候會明確幾年內可以拿到證書，拿不到證書保證退費，用戶可以看到明顯的效果和結果； 而像藝術培訓這種不容易見到效果的，可以通過舉辦定期的晚會、比賽的形式向用戶傳達效果。 電話營銷 現在的教育培訓機構，大多會采用電話銷售的方式。通過電話邀約用戶到學校/線上直播參與試聽體驗，再由咨詢師進行進一步的咨詢與轉化，從而提高實際的簽單率。 電話營銷 在電話銷售的過程中，需要注意以下幾點： a. 電話過程中重要的不是回答，而是會提問。需要通過提問了解學員的情況，對學員的問題有足夠的判斷，并能給出適合的方案，才能溝通順暢； b. 電話過后要及時登記，及時進行回訪，沒有回訪的電話基本是失敗的； c. 要給用戶留下深刻的印象；因為用戶同時會和很多機構去咨詢，只有留下深刻印象的才有幾率進行試聽，在開始的時候一定要注意話術； d.我們大部分的回答是“您看您什么時候有時間”，給家長過于寬泛的選擇，沒有確定時間的話，就會讓家長有很多的可選擇的空間，為我們的接待就留下了很大的問題，應該是為家長確定時間，同時預約回訪電話的確定時間。 線上招生法 線上招生主要包括網絡招生和微信招生兩個方面。 網絡招生： 包括一些付費和免費的渠道招生。免費渠道如SEO、QQ社群、論壇等。 SEO: 現在運用的已經比較少了，當然，如果你本身有對應的網站，想讓網站的排名比較靠前，想讓用戶在搜索相關信息的時候可以找到你，了解到你，SEO是必須要做的。 QQ群： 例如可以利用QQ的篩選功能找到垂直用戶群，通過和群友的互動找到意向學習人群，給用戶發(fā)一些資料，增加用戶對網站的好感和口碑。如此在選擇是否購買產品時你的權重自然會更高一些。 付費渠道包括： SEM： SEM就是大家常說的競價廣告，包括百度競價、360競價、搜狗競價以及移動端的神馬競價。它的特點是在投放關鍵詞之后，用戶在搜索引擎上搜索這些關鍵詞的時候，就可以搜索到投放的這些關鍵詞的廣告。 信息流廣告： 信息流廣告是現在比較主流的渠道，如百度、今日頭條等都是很好的渠道，整個市面上的占比已經達到60%；是除了傳統(tǒng)的SEM之外必須要做的，因為它有很大的用戶量。 QQ空間和朋友圈廣告： 朋友圈廣告現在比較熱，就是如今的單次投放的成本比較高，基本是幾千到幾萬的級別。像K12，可以在暑期/寒假等密集的時段內，在朋友圈進行投放，可能會獲得比較好的效果。 微信招生： 主要包括微信公眾號、微信社群、朋友圈等。 微信公眾號是目前主流的吸引用戶的方式，通過微信文章提供用戶想看的內容，做好微信的拉新、留存、促活；并通過微信舉辦活動吸引大批量的垂直用戶； 微信社群營銷方面，近期完成B輪融資的寶寶玩英語在社群營銷方面或許可以給我們一點啟示： 一、要找準用戶痛點； 二、通過社群運營，實現用戶增長、提升用戶粘性（重點）； 三、切入點效果可量化。 在社群運營方面，需要做到的是：職責分工明確、篩選用戶和用戶分級、招募推廣人機制、設置群規(guī)、運營活動等方式，一方面可以實現社群的日?；雍鸵?guī)范，另一方面保證了用戶活躍度和用戶粘性。
