十年招生經(jīng)驗(yàn)的顛峰。了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程中會(huì)遇到很大的困難。 假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在的客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。 了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感受？ 找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是更重要的，那個(gè)更重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。我記得講過，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)更后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。 反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。” 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子更重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力。 因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候，太太總是會(huì)說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。 了解并解除顧客不購(gòu)買的三大理由其次，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有更主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們一、個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來(lái)。 假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來(lái)分享一些行銷的概念。一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“ 這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著華麗，這個(gè)人非常討人喜歡”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門。必須了解誰(shuí)是你的顧客而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客？” 有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷世界很棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。
