目前的情況是很多學校談起招生就很焦慮。普遍反映是招生難，其實招生是一個過程，大部分的情況是我們繼續(xù)沿用了原有的作法，和原有的團隊，市場已經(jīng)發(fā)生了改變，我們繼續(xù)采用原有的經(jīng)驗那么只有一種可能就是人數(shù)持續(xù)的下降， 　　 一、宣傳 　　招生難的主要原因是沒有進行對細節(jié)進行研究，我們接下來就對細節(jié)進行剖析，我今天主要講宣傳中的一些問題。 　　 1、宣傳的效果決定于三個因素 　　 宣傳的項目：如果是他人和我們都有的話，我們應當是打出有何不同，所有的宣傳應當是圍繞如何做出差異，通常學校在宣傳時重點是學校歷史悠久，辦學證件齊全，教師經(jīng)驗豐富，我們的訴求點太多，也很接近，這樣的宣傳不會給家長留下深刻的印象?；蛘呤谴虺鑫覀兊念愃朴诓藛问降恼n程內(nèi)容呈現(xiàn)給家長，這樣的雷同的宣是會被大量的遺棄。 　　 當然如果能夠有不同的項目的話另當別論。其實項目之間差別不是很大，說具體就是英語或者數(shù)學，或者作文基本家家都很全，把項目進行深度的剖析， 市場有的時候是培養(yǎng)出來的，滿足市場需求不是本事。引領(lǐng)和培育市場才會收入頗豐，今天我們不對市場進行剖析，其實空間很大，有很多的地方還是藍海，在大家認為培訓難做的時候，每年都涌現(xiàn)出大量的新生力量，這些不是我們今天要討論的主要話題，放在后面關(guān)于市場定位和細分的時候來討論，即使不大規(guī)模的改進，那么如何做到招生馬上有效果呢?舉個例子就是我們通常采用的宣的效果怎么提升，效果來源于我們對接到宣的家長進行一下分析。 　　 目標客戶：我們宣傳的對象是誰，請大家回答一下，很多人對此很是模糊的，其實我們的對象是兩類，一類已經(jīng)在別人即我們的競爭對手那里學習了，另一類是一直沒有補習過的。那么我們來分析一、類的家長接到我們的宣的反映會是什么樣呢，假定我們的宣是我們新開了劍橋或是新概念的課程，而收到宣的而家長孩子已經(jīng)在學習該課程了，那么他會有什么反映呢？可能會看一下然后就扔掉，對嗎，因為目前滿足這一市場的人為此提供服務的人已經(jīng)太多了，還有一類是從未學習過家長，剛好有需求，但是請記住家長不僅僅收到你一個學校的宣，我們的雷同的信息就迅速的淹沒在一片汪洋中，那么我們?nèi)绾螢檫@兩類家長留下深刻的印象，并且讓他們都來我們學校就是大家都很關(guān)注的主要話題。 　　 宣傳效果：宣是我們每個學校都會大量采用的方式，他的優(yōu)點是可以指定區(qū)域高頻度集中覆蓋，且成本較低，目前我們的效果要想提升的話可以通過三個改變 大家在采用宣是遇見了哪些問題 不被家長。 　　A增加頻度，通常我們的學校會集中在一個階段進行宣傳，一般都是在寒暑假到來之前進行，其實宣的效果來自于頻度，我們的廣告是否有效來自于我們是否在一個階段內(nèi)重復的收到同一內(nèi)容，例如我們的行為驅(qū)動量化指標是低在一周之內(nèi)是否收到四次以上的宣傳，正確的原則是招生無淡季，招生宣傳應當是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我們大部分的宣是70度的水，我們應當是再加熱幾次，那么我們就會發(fā)現(xiàn)宣一樣是有效果的而只不過我們以往的間隔過大，正確的作法是縮短招生宣發(fā)放的間隔，增加頻率。在別人都不宣傳時才是我們的低的成本容易留下深刻印象的手段 　　B減少內(nèi)容：盡可能的減少不必要的內(nèi)容，圍繞一點去突破，腦白金化了十幾個億只說一句話收禮只收腦白金，就創(chuàng)造了銷售的奇跡，王老吉只說一句話喝王老吉不上火，反觀我們的宣是唯恐說的少，其實說的越多效果反而更差，因為他沖淡了我們主要核心，建議大家用一句話說出我們的核心優(yōu)勢，你就會發(fā)現(xiàn)一個問題我們大部分內(nèi)容是相同的，我們的所有宣傳應圍繞不同做文章，永遠不要犯一個誤區(qū)說我們比別人好，在一個區(qū)間里去競爭，好是無法區(qū)分的額，應講我們的不同，奔馳和寶馬哪個更好呢，他們都講了不同，奔馳訴求是舒適，寶馬追求是駕馭的快樂，所以叫開寶馬坐奔馳，在這個世界上越是成功的企業(yè)廣告越是圍繞自己的定位，用更少是語言去區(qū)隔市場。 不能間斷在這個行業(yè)，沒有好和不好，只有不同! 　　 標準恒定：我們的所采用的紙張和學校的標志色彩不要輕易改變，內(nèi)容可以適當調(diào)整，可口可樂永遠采用紅色，麥當勞永遠采用電影， 我們的宣傳品的目的是讓家長做出區(qū)分，字體顏色和規(guī)格也不要輕易改變，今天隸書，明天楷書，很麻煩的。建議大家發(fā)放地點確定，統(tǒng)一著裝，要想把學校辦好，貴在堅持標 我們有沒有堅持標準呢 我們是否曾經(jīng)建立過標準只要我們給他的印象足夠深，標準恒定，那么他一定會優(yōu)先選擇跟我們聯(lián)系一下的。 　　如何設計宣的內(nèi)容，如何給家長留下深刻的印象，而且家長不會丟棄我們的宣呢，宣被丟棄的原因是設計混亂，缺乏可讀性，我們的宣設計應該遵循三個要件：

　　 1、可讀性 　　為什么報紙很少有人會人扔掉，報紙主要就是靠廣告維持收入，人們花錢去買的原因是因為有可讀性，那么我們的宣應該設計成有可讀性，那么該怎么樣做呢，可以設計成學報，增加一些有用的內(nèi)容，或者設計成小雜志類的小冊子，可以定位成兩種一種是針對學生的涵蓋學習方法，或者語法的記憶規(guī)律，單詞的操練手段，增加一些幽默的笑話，漫畫，勵志的小故事，另一種是針對家長的教子方法，溝通技巧。營養(yǎng)食譜，如何養(yǎng)成良好學習習慣，學生心理的內(nèi)容，這些內(nèi)容家長和學生都會很喜歡閱讀，就不會扔了，紙張不用太好，封面彩印，內(nèi)頁用新聞紙，成本控制在0.4元左右就可以了，把廣告印在后一頁。 　　 2、保存性 　　每種宣傳品的設計思路是對家長或者學生有長期使用的價值，例如學年英語知識框架表，作文考試的18個**句型，各種語法的列表，匯集廣告換獎品，電話答對問題或則參加家長交流學習群的學習密碼，或者兌換經(jīng)典書籍，卡通玩偶。為什么發(fā)本子家長不扔的原因是有使用價值，我們應當讓家長通過我們宣的長期保存而獲得宣傳的效果，或者憑宣到麥當勞提供打折的合作方案。 　　 3、重復性 　　當我們的宣傳品讓人看一眼就被扔掉，原因是我們過多的介紹了我們的學校情況，而且我們的宣傳品是反復強調(diào)辦學資質(zhì)是*正規(guī)批準的，教學歷史悠久，教師水平較高，或者反復強調(diào)學校的名字。 　　 表面上看是對家長選擇會增加一些成功的可能性，其實不然，因為這是常理，而且這些信息會干擾我們希望傳遞的主要的信息，就像今天的腦白金我們并不知道他是什么公司生產(chǎn)的，主要的專家有哪些一樣，肯德基隸屬于哪個公司對我們并不重要，每個人都這樣宣傳那么就會混淆和淹沒其中，其實家長關(guān)心的是你的學校能解決他的什么問題，不要談我們比別人好，而重點要談我們有什么不同，并且重復談不同。例如別人談提供新概念培訓，那么我們就不要談新概念培訓，而要談我們在英語教學和英語學習我們的核心競爭力。