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教育機構(gòu)招生如何做營銷策劃-招生技巧

日期:2019-08-20 07:22:11     瀏覽:473    來源:天才領(lǐng)路者
核心提示: 在介紹這些措施之前,我們要確認我們做培訓(xùn)學(xué)校的一些基本思想。我們一定要保證我們的教學(xué)質(zhì)量,本著教育初心,真真正正的幫助孩子。

  在介紹這些措施之前,我們要確認我們做培訓(xùn)學(xué)校的一些基本思想。我們一定要保證我們的教學(xué)質(zhì)量,本著教育初心,真真正正的幫助孩子。先做強,再做大。一個學(xué)校能招多少個學(xué)生取決于他有多少個好老師。所以,先有好的師資,然后再招學(xué)生,不著急開分校,把錢花在服務(wù)上,而不是廣告上。具體怎么做呢小編為大家從這幾個方面好好解析下。   一、招生營銷策劃的內(nèi)容   市場調(diào)研、戰(zhàn)略規(guī)劃、教育服務(wù)體系設(shè)計、市場開發(fā)和滲透策劃,基本上確定了招生營銷策劃的主要內(nèi)容。更確切地說,在系統(tǒng)招生營銷策劃階段,招生營銷策劃的主要內(nèi)容可以歸納為招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃兩大方面。   1、招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃   招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,是針對教育機構(gòu)長遠發(fā)展戰(zhàn)略的一種整體規(guī)劃,主要是對戰(zhàn)略發(fā)展方向、戰(zhàn)略發(fā)展目標、戰(zhàn)略重心與核心競爭能力的宏觀策劃。隨著教育行業(yè)的發(fā)展和市場競爭的加劇,越來越多的教育機構(gòu)開始招生營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃,以謀求長遠的發(fā)展。   招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容包括以下四個方面:  ?。?)市場調(diào)研的規(guī)劃   掌握多方位而準確的信息是招生營銷策劃的基礎(chǔ),這些信息主要來源于市場調(diào)研工作。市場調(diào)研所獲得的信息資料將同時服務(wù)于戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。市場調(diào)研主要涉及招生營銷環(huán)境現(xiàn)狀、學(xué)生和家長群體特點、市場競爭狀況和教育機構(gòu)自身狀況等方面,這就是招生營銷策劃工作的重心。  ?。?)招生營銷戰(zhàn)略目標的規(guī)劃   在確定戰(zhàn)略目標之前,教育機構(gòu)要對市場調(diào)研所收集的信息資料進行分析,主要方法就是SWOT分析。教育機構(gòu)經(jīng)過SWOT分析,將機會與威脅同內(nèi)部優(yōu)劣勢加以綜合權(quán)衡,利用優(yōu)勢,把握機會,避免威脅,從而制定教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略目標。   這些目標主要包括:教育機構(gòu)在同行業(yè)中的地位、招生人數(shù)、品牌*度與影響力、教育服務(wù)體系的市場占有率、完成戰(zhàn)略目標的時間期限等。當(dāng)然,教育機構(gòu)還可以根據(jù)自身情況制定更加具體的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略目標是長遠著眼于創(chuàng)建教育機構(gòu)、教育服務(wù)體系,為此教育機構(gòu)的目標就是爭取盡量多的市場份額,先搶占市場。  ?。?)招生營銷戰(zhàn)略重心的規(guī)劃   任何事情都有輕重緩急。招生營銷戰(zhàn)略的重心就應(yīng)該是教育機構(gòu)短期內(nèi)需要加強的方面,這些方面可能對教育機構(gòu)招生營銷目標的實現(xiàn)產(chǎn)生決定性的影響。所以,教育機構(gòu)要根據(jù)已確定的市場招生營銷戰(zhàn)略目標,結(jié)合教育機構(gòu)的優(yōu)勢,如品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、招生網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、師資優(yōu)勢、課程體系優(yōu)勢等,確定教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略重心,并通過不懈的努力,打造教育機構(gòu)的核心競爭力。  ?。?)招生營銷戰(zhàn)略實施的規(guī)劃   教育機構(gòu)招生營銷戰(zhàn)略策劃的重心,關(guān)鍵在于如何實施。通過教育機構(gòu)的戰(zhàn)略目標來看,戰(zhàn)略實施劃分為了近期和長期兩個階段:近期以圍繞招生人數(shù)來制定和實施戰(zhàn)略;長期則以發(fā)展教育服務(wù)體系,建立教育機構(gòu)為核心展開。通常情況下,教育機構(gòu)習(xí)慣于將戰(zhàn)略實施規(guī)劃分為三個層級,即分階段實施短期戰(zhàn)略規(guī)劃、中期戰(zhàn)略規(guī)劃及長期戰(zhàn)略規(guī)劃。   短期招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是明確較早確定的市場定位、較早主攻的目標市場等。策劃要點包括:保證教育機構(gòu)不被擠出現(xiàn)有市場,同時進入潛在的目標市場。   中期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是在牢牢把握現(xiàn)有招生市場的基礎(chǔ)之上,鞏固和維護好新進人的目標教育市場。策劃要點包括:開發(fā)新教育服務(wù)體系,改善教育服務(wù)體系結(jié)構(gòu),以適應(yīng)新市場;現(xiàn)有和潛在的競爭威脅;擴大和鞏固新市場,時刻準備開辟未來市場。   長期招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是尋求教育機構(gòu)的長遠發(fā)展。策劃要點包括:利用新興技術(shù),開發(fā)全新教育服務(wù)體系,引導(dǎo)市場需求,創(chuàng)造全新市場;面向社會發(fā)展和時代需求,調(diào)整教育機構(gòu)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場構(gòu)成,保持教育機構(gòu)長久的發(fā)展活力。   2、招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃   招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃是指對能夠?qū)崿F(xiàn)教育機構(gòu)營銷戰(zhàn)略目標的招生營銷組合策略和措施的策劃。在教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略確定后,制定招生營銷策略和戰(zhàn)術(shù),以貫徹實施市場招生營銷戰(zhàn)略,實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。   教育機構(gòu)在教育服務(wù)體系方面的戰(zhàn)術(shù)策劃,還包括:市場定位策劃、品牌策劃、價格策劃、招生代理渠道策劃、招生宣傳活動策劃、公關(guān)傳播策劃和廣告策劃等。所有這些戰(zhàn)術(shù)要素,都是教育機構(gòu)應(yīng)該考慮的。當(dāng)然,由于教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略重心不同,在具體的招生營銷策劃中,教育機構(gòu)可以對以上要素有選擇性地進行策劃。   二、招生營銷與招生營銷策劃   招生營銷是指教育服務(wù)體系學(xué)習(xí)者認可并入學(xué)。通常需要組織以滿足學(xué)生學(xué)習(xí)需求為依據(jù),設(shè)計的教育服務(wù)體系。   招生策劃是指有計劃地實施謀略。通常需要組織者因時、因地制宜,集天時、地利、人和,整合各種資源而進行的一種安排周密的活動。好的招生策劃,能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng),策劃可大可小,時間可長可短,但它們都有一個共同的特點:以實現(xiàn)目標或解決問題為核心。   簡而言之,招生營銷策劃就是以實現(xiàn)特定招生營銷目標或解決特定招生問題為重,系統(tǒng)地、 創(chuàng)造性地設(shè)計和整合各種招生營銷要索(比如價格、教育服務(wù)體系、廣告、招生咨詢活動等),有計劃地實施謀略,將教育服務(wù)體系推廣出去指導(dǎo)學(xué)生入學(xué)的過程。招生營銷策劃通過環(huán)境與策略分析,激發(fā)創(chuàng)意,創(chuàng)造性地利用教育資源和社會資源,制定可行的招生營銷活動方案,從而改變教育機構(gòu)現(xiàn)狀,達到理想目標。   2、招生營銷策劃的發(fā)展階段   招生營銷策劃經(jīng)歷三個發(fā)展階段。  ?。?)教育服務(wù)體系策劃階段   學(xué)習(xí)者需要高質(zhì)量、學(xué)費低廉的教育課程體系,教育機構(gòu)就要有高質(zhì)量、學(xué)費低廉的教育課程體,所以此階段招生營銷策劃工作主要是集中力改進教育服務(wù)體系,加強對教育服務(wù)體系的策劃和對教育機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)的策劃,從而提高組織效率,出適應(yīng)市場需求的教育服務(wù)體系。   由于只關(guān)注教育服務(wù)體系,而不注重學(xué)習(xí)者的需求和愿望,并忽略了招生代理渠道、招生活動等方面的招生營銷工作,從而使招生營銷策劃工作成為短期有效的競爭利器。但是,一旦新技術(shù)和其他競爭者也建設(shè)自己的招生渠道是,教育機構(gòu)的教育服務(wù)體系就會很快出現(xiàn)招生人數(shù)下降的情況,給教育機構(gòu)帶來巨大損失。  ?。?)廣告、講座會議活動策劃階段   這是一個廣告為王的階段。教育機構(gòu)希望通過廣告宣傳來打敗競爭對手,所以此階段招生營銷策劃工作的重心是進行廣告宣傳的策劃,尤以廣告和網(wǎng)絡(luò)百度競價關(guān)為甚。廣告宣傳策劃,在特定時期確實對教育機構(gòu)的教育服務(wù)體系招生起到了重要作用。   由于過分關(guān)注宣傳活動,而不考慮學(xué)生和家長的喜歡和滿意程度,使招生營銷過程成為一種短期的交易活動,教育機構(gòu)只關(guān)注短期招生人數(shù)的增長,而忽視與學(xué)生和家長建立長期的可獲利的關(guān)系。因而,廣告宣傳策劃不是教育機構(gòu)長遠發(fā)展的出路。   (3)系統(tǒng)招生營銷策劃階段   經(jīng)濟不斷發(fā)展,學(xué)生和家長需求不斷變化,教育機構(gòu)要想獲得招生市場就要更加深入地了解市場。所以此階段招生策劃工作的重心是不斷分析學(xué)生和家長心理和行為特征,并進行市場細分,通過設(shè)計教育服務(wù)體系、價格、渠道和廣告宣傳等一系列系統(tǒng)手段來滿足目標學(xué)生和家長的入學(xué)需求。

教育機構(gòu)招生如何做營銷策劃 招生技巧

  當(dāng)教育機構(gòu)通過系統(tǒng)的招生營銷策劃,掌握了市場信息,了解學(xué)生和家長入學(xué)行為特點,制定了恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略,實現(xiàn)了教育服務(wù)體系、價格、渠道、促銷的平衡發(fā)展,那么教育機構(gòu)的招生營銷工作就無懈可擊了。   當(dāng)前市場條件下,系統(tǒng)招生營銷策劃將成為主導(dǎo)的策劃思想,教育機構(gòu)已經(jīng)進入系統(tǒng)招生營銷策劃階段。從市場調(diào)研到戰(zhàn)略規(guī)劃再到教育服務(wù)體系的戰(zhàn)術(shù)策劃都已經(jīng)證明了這一點,教育機構(gòu)將不斷加大對戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要素的系統(tǒng)策劃,達到系統(tǒng)發(fā)力的效果。

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