在介紹這些措施之前，我們要確認(rèn)我們做培訓(xùn)學(xué)校的一些基本思想。我們一定要保證我們的教學(xué)質(zhì)量，本著教育初心，真真正正的幫助孩子。先做強，再做大。一個學(xué)校能招多少個學(xué)生取決于他有多少個好老師。所以，先有好的師資，然后再招學(xué)生，不著急開分校，把錢花在服務(wù)上，而不是廣告上。具體怎么做呢小編為大家從這幾個方面好好解析下。 一、招生營銷策劃的內(nèi)容 市場調(diào)研、戰(zhàn)略規(guī)劃、教育服務(wù)體系設(shè)計、市場開發(fā)和滲透策劃，基本上確定了招生營銷策劃的主要內(nèi)容。更確切地說，在系統(tǒng)招生營銷策劃階段，招生營銷策劃的主要內(nèi)容可以歸納為招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃兩大方面。 1、招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，是針對教育機構(gòu)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的一種整體規(guī)劃，主要是對戰(zhàn)略發(fā)展方向、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略重心與核心競爭能力的宏觀策劃。隨著教育行業(yè)的發(fā)展和市場競爭的加劇，越來越多的教育機構(gòu)開始招生營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃，以謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展。 招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容包括以下四個方面： ?。?）市場調(diào)研的規(guī)劃 掌握多方位而準(zhǔn)確的信息是招生營銷策劃的基礎(chǔ)，這些信息主要來源于市場調(diào)研工作。市場調(diào)研所獲得的信息資料將同時服務(wù)于戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。市場調(diào)研主要涉及招生營銷環(huán)境現(xiàn)狀、學(xué)生和家長群體特點、市場競爭狀況和教育機構(gòu)自身狀況等方面，這就是招生營銷策劃工作的重心。 ?。?）招生營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃 在確定戰(zhàn)略目標(biāo)之前，教育機構(gòu)要對市場調(diào)研所收集的信息資料進(jìn)行分析，主要方法就是SWOT分析。教育機構(gòu)經(jīng)過SWOT分析，將機會與威脅同內(nèi)部優(yōu)劣勢加以綜合權(quán)衡，利用優(yōu)勢，把握機會，避免威脅，從而制定教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 這些目標(biāo)主要包括：教育機構(gòu)在同行業(yè)中的地位、招生人數(shù)、品牌*度與影響力、教育服務(wù)體系的市場占有率、完成戰(zhàn)略目標(biāo)的時間期限等。當(dāng)然，教育機構(gòu)還可以根據(jù)自身情況制定更加具體的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)是長遠(yuǎn)著眼于創(chuàng)建教育機構(gòu)、教育服務(wù)體系，為此教育機構(gòu)的目標(biāo)就是爭取盡量多的市場份額，先搶占市場。 ?。?）招生營銷戰(zhàn)略重心的規(guī)劃 任何事情都有輕重緩急。招生營銷戰(zhàn)略的重心就應(yīng)該是教育機構(gòu)短期內(nèi)需要加強的方面，這些方面可能對教育機構(gòu)招生營銷目標(biāo)的實現(xiàn)產(chǎn)生決定性的影響。所以，教育機構(gòu)要根據(jù)已確定的市場招生營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合教育機構(gòu)的優(yōu)勢，如品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、招生網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、師資優(yōu)勢、課程體系優(yōu)勢等，確定教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略重心，并通過不懈的努力，打造教育機構(gòu)的核心競爭力。 （4）招生營銷戰(zhàn)略實施的規(guī)劃 教育機構(gòu)招生營銷戰(zhàn)略策劃的重心，關(guān)鍵在于如何實施。通過教育機構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)來看，戰(zhàn)略實施劃分為了近期和長期兩個階段：近期以圍繞招生人數(shù)來制定和實施戰(zhàn)略；長期則以發(fā)展教育服務(wù)體系，建立教育機構(gòu)為核心展開。通常情況下，教育機構(gòu)習(xí)慣于將戰(zhàn)略實施規(guī)劃分為三個層級，即分階段實施短期戰(zhàn)略規(guī)劃、中期戰(zhàn)略規(guī)劃及長期戰(zhàn)略規(guī)劃。 短期招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是明確較早確定的市場定位、較早主攻的目標(biāo)市場等。策劃要點包括：保證教育機構(gòu)不被擠出現(xiàn)有市場，同時進(jìn)入潛在的目標(biāo)市場。 中期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是在牢牢把握現(xiàn)有招生市場的基礎(chǔ)之上，鞏固和維護(hù)好新進(jìn)人的目標(biāo)教育市場。策劃要點包括：開發(fā)新教育服務(wù)體系，改善教育服務(wù)體系結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)新市場；現(xiàn)有和潛在的競爭威脅；擴大和鞏固新市場，時刻準(zhǔn)備開辟未來市場。 長期招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是尋求教育機構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展。策劃要點包括：利用新興技術(shù)，開發(fā)全新教育服務(wù)體系，引導(dǎo)市場需求，創(chuàng)造全新市場；面向社會發(fā)展和時代需求，調(diào)整教育機構(gòu)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場構(gòu)成，保持教育機構(gòu)長久的發(fā)展活力。 2、招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃是指對能夠?qū)崿F(xiàn)教育機構(gòu)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的招生營銷組合策略和措施的策劃。在教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略確定后，制定招生營銷策略和戰(zhàn)術(shù)，以貫徹實施市場招生營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。 教育機構(gòu)在教育服務(wù)體系方面的戰(zhàn)術(shù)策劃，還包括：市場定位策劃、品牌策劃、價格策劃、招生代理渠道策劃、招生宣傳活動策劃、公關(guān)傳播策劃和廣告策劃等。所有這些戰(zhàn)術(shù)要素，都是教育機構(gòu)應(yīng)該考慮的。當(dāng)然，由于教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重心不同，在具體的招生營銷策劃中，教育機構(gòu)可以對以上要素有選擇性地進(jìn)行策劃。 二、招生營銷與招生營銷策劃 招生營銷是指教育服務(wù)體系學(xué)習(xí)者認(rèn)可并入學(xué)。通常需要組織以滿足學(xué)生學(xué)習(xí)需求為依據(jù)，設(shè)計的教育服務(wù)體系。 招生策劃是指有計劃地實施謀略。通常需要組織者因時、因地制宜，集天時、地利、人和，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動。好的招生策劃，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，策劃可大可小，時間可長可短，但它們都有一個共同的特點：以實現(xiàn)目標(biāo)或解決問題為核心。 簡而言之，招生營銷策劃就是以實現(xiàn)特定招生營銷目標(biāo)或解決特定招生問題為重，系統(tǒng)地、 創(chuàng)造性地設(shè)計和整合各種招生營銷要索（比如價格、教育服務(wù)體系、廣告、招生咨詢活動等），有計劃地實施謀略，將教育服務(wù)體系推廣出去指導(dǎo)學(xué)生入學(xué)的過程。招生營銷策劃通過環(huán)境與策略分析，激發(fā)創(chuàng)意，創(chuàng)造性地利用教育資源和社會資源，制定可行的招生營銷活動方案，從而改變教育機構(gòu)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)。 2、招生營銷策劃的發(fā)展階段 招生營銷策劃經(jīng)歷三個發(fā)展階段。 （1）教育服務(wù)體系策劃階段 學(xué)習(xí)者需要高質(zhì)量、學(xué)費低廉的教育課程體系，教育機構(gòu)就要有高質(zhì)量、學(xué)費低廉的教育課程體，所以此階段招生營銷策劃工作主要是集中力改進(jìn)教育服務(wù)體系，加強對教育服務(wù)體系的策劃和對教育機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)的策劃，從而提高組織效率，出適應(yīng)市場需求的教育服務(wù)體系。 由于只關(guān)注教育服務(wù)體系，而不注重學(xué)習(xí)者的需求和愿望，并忽略了招生代理渠道、招生活動等方面的招生營銷工作，從而使招生營銷策劃工作成為短期有效的競爭利器。但是，一旦新技術(shù)和其他競爭者也建設(shè)自己的招生渠道是，教育機構(gòu)的教育服務(wù)體系就會很快出現(xiàn)招生人數(shù)下降的情況，給教育機構(gòu)帶來巨大損失。 （2）廣告、講座會議活動策劃階段 這是一個廣告為王的階段。教育機構(gòu)希望通過廣告宣傳來打敗競爭對手，所以此階段招生營銷策劃工作的重心是進(jìn)行廣告宣傳的策劃，尤以廣告和網(wǎng)絡(luò)百度競價關(guān)為甚。廣告宣傳策劃，在特定時期確實對教育機構(gòu)的教育服務(wù)體系招生起到了重要作用。 由于過分關(guān)注宣傳活動，而不考慮學(xué)生和家長的喜歡和滿意程度，使招生營銷過程成為一種短期的交易活動，教育機構(gòu)只關(guān)注短期招生人數(shù)的增長，而忽視與學(xué)生和家長建立長期的可獲利的關(guān)系。因而，廣告宣傳策劃不是教育機構(gòu)長遠(yuǎn)發(fā)展的出路。 ?。?）系統(tǒng)招生營銷策劃階段 經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，學(xué)生和家長需求不斷變化，教育機構(gòu)要想獲得招生市場就要更加深入地了解市場。所以此階段招生策劃工作的重心是不斷分析學(xué)生和家長心理和行為特征，并進(jìn)行市場細(xì)分，通過設(shè)計教育服務(wù)體系、價格、渠道和廣告宣傳等一系列系統(tǒng)手段來滿足目標(biāo)學(xué)生和家長的入學(xué)需求。
