許多初入教育培訓(xùn)界的從業(yè)者在剛建立一所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)都不知道從何處著手開始運(yùn)營，我結(jié)合自己的一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從同業(yè)競爭、異業(yè)合作、運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)這幾個(gè)方面進(jìn)行了一個(gè)梳理。 01、同業(yè)競爭 ??????? 任何地方，任何行業(yè)，只要人們認(rèn)為是有發(fā)展的，有前景的，都會(huì)產(chǎn)生激烈的競爭。有需求，才有市場；有市場，才有競爭。如果整個(gè)市場沒有一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，任何創(chuàng)業(yè)者也不敢去做。競爭是好事，更能夠促進(jìn)機(jī)構(gòu)的良性發(fā)展。關(guān)鍵是如何看待，如何處理，如何在競爭中脫穎而出。 ??????? 了解競爭對(duì)手。在此基礎(chǔ)上采取相應(yīng)的競爭對(duì)策和價(jià)格方案。 ??????? 值得注意的是，所謂競爭對(duì)手不僅僅是我們的同業(yè)態(tài)，比如我們機(jī)構(gòu)主營少兒英語培訓(xùn)，附近的其他內(nèi)容少兒機(jī)構(gòu)通過活動(dòng)吸引了多數(shù)孩子報(bào)名，這時(shí)，其他內(nèi)容的少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就成為了我們的競爭對(duì)手。 ??????? 對(duì)競爭對(duì)手的主要調(diào)研內(nèi)容包括： （1）媒體選擇、廣告形式、投放時(shí)間、廣告位置、投放頻率； （2）廣告語、設(shè)計(jì)風(fēng)格、整體特色； （3）招生活動(dòng)方式； （4）機(jī)構(gòu)內(nèi)開設(shè)培訓(xùn)課程內(nèi)容與費(fèi)用； 求異存同，建立合作。很多校長會(huì)認(rèn)為同業(yè)只有競爭，其實(shí)一味的競爭會(huì)消耗自身機(jī)構(gòu)過多的精力，尤其在教育培訓(xùn)行業(yè)日趨成熟的當(dāng)下。既然相對(duì)競爭達(dá)成一個(gè)平衡，彼此之間誰也完全吃不掉誰，干脆開放心態(tài)、求異存同，忽略雙方彼此同質(zhì)有競爭的部分，發(fā)現(xiàn)雙方可互補(bǔ)的痛點(diǎn)，達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，甚至可以形成小范圍的行業(yè)聯(lián)盟，一起共享市場。 多內(nèi)容差異化經(jīng)營。多種課程或服務(wù)經(jīng)營，給予家長更多的報(bào)名與消費(fèi)選擇，增加收入渠道。同時(shí)也可借助某些輕量化課程或服務(wù)實(shí)現(xiàn)低價(jià)招生引流。 02、異業(yè)合作 ??????? 異業(yè)合作指的是不同行業(yè)業(yè)態(tài)的機(jī)構(gòu)通過分享彼此互異且互補(bǔ)的資源，達(dá)到降低成本、增強(qiáng)市場競爭的一種合作策略。具體到教育培訓(xùn)行業(yè)的異業(yè)合作，可供我們選擇的異業(yè)業(yè)態(tài)形式主要為：文具店、眼鏡店、書店、快餐店、童裝店、玩具店、小區(qū)物業(yè)、兒童游樂場、其它內(nèi)容培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。甚至可以與某些企業(yè)、社團(tuán)合作（為此類機(jī)構(gòu)的員工提供子女教育福利）。 主要異業(yè)合作形式： （1）宣傳單頁（展架）交換； 雙方交換放置對(duì)方宣傳材料與展架。 （2）會(huì)員信息共享（我方需具備一定會(huì)員信息量）； 雙方會(huì)員信息交換共享。 （3）共同組織活動(dòng)； 可與商店聯(lián)合打折促銷、可與快餐店聯(lián)合組織生日會(huì)、可與游樂園聯(lián)合組織體驗(yàn)課等活動(dòng)。 （4）員工福利提供； 與企業(yè)合作，為員工提供子女學(xué)習(xí)福利，報(bào)名優(yōu)惠。 （5）雙方網(wǎng)頁交換鏈接； 在雙方網(wǎng)站或者自媒體信息上彼此交換網(wǎng)站入口； 03、運(yùn)營 相對(duì)高端的定位。將機(jī)構(gòu)的班型定位為精品小班（教師可以更多的為學(xué)生提供教學(xué)服務(wù)），并通過持續(xù)的宣傳與活動(dòng)，不斷提升與塑造自身品牌的特色、服務(wù)與附加值。讓家長對(duì)機(jī)構(gòu)品牌增加信任，認(rèn)為報(bào)名購買培訓(xùn)服務(wù)物有所值。 以服務(wù)帶動(dòng)招生。通過機(jī)構(gòu)本身的教學(xué)質(zhì)量和提供的增值服務(wù)吸引家長打造口碑。機(jī)構(gòu)建立初期，最有效、成本*的招生方式是口碑?dāng)U散，通過口碑可迅速擴(kuò)展影響力（機(jī)構(gòu)可對(duì)轉(zhuǎn)介紹家長給予一定費(fèi)用優(yōu)惠）。機(jī)構(gòu)的服務(wù)除了軟性的內(nèi)容（例如咨詢式服務(wù)、專業(yè)性指導(dǎo)）等；還應(yīng)注意硬性服務(wù)（例如裝修材料是否環(huán)保、各類飲水食品的準(zhǔn)備、員工著裝及氣質(zhì)、機(jī)構(gòu)內(nèi)環(huán)境整潔狀況）； （1）學(xué)費(fèi)中除了送教材、送書包之外，可以加送服務(wù)：如家長調(diào)查，自有學(xué)刊；（實(shí)物或電子版） （2）嚴(yán)控教學(xué)質(zhì)量。在保證基本教學(xué)工作的前提下，讓教師反復(fù)探討，定期教研，不斷鉆研教材、教學(xué)方法，不斷提升教學(xué)能力。 （3）增值服務(wù)的設(shè)置。 ①為了保證好的教學(xué)質(zhì)量，可以讓老師一周至少與每個(gè)學(xué)生溝通一次，同時(shí)記下家長和孩子的需求，以便針對(duì)出現(xiàn)的問題學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)。 ②定期對(duì)學(xué)生進(jìn)行電話口語測試，讓孩子感受到學(xué)習(xí)的新鮮感。 ③機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)置英語角，可將孩子的口語和聽力能力快速提升，有立竿見影的效果。 ④期末時(shí)可以考慮免費(fèi)的期末輔導(dǎo)作為增值服務(wù)。 ⑤每月安排一次家長開放日，每個(gè)學(xué)期末安排家長會(huì)和成果匯報(bào)會(huì)。 ⑥在學(xué)期開始時(shí)就為每個(gè)學(xué)生建立學(xué)員檔案，期末時(shí)做成光盤發(fā)給家長，讓家長看到孩子的成長。同時(shí)這些資料也可以作為機(jī)構(gòu)的宣傳內(nèi)容（需家長授權(quán)）。 ⑦舉辦生日會(huì)，小型英語party； 以活動(dòng)帶動(dòng)招生。 （1）通過活動(dòng)找特色，通過活動(dòng)促宣傳。 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部動(dòng)起來，定期舉行活動(dòng)。如教師帶領(lǐng)孩子在機(jī)構(gòu)戶外場地、各類安全的戶外場地做字母操。舉行形式統(tǒng)一，不同主題的系列活動(dòng)或公開課等。 （2）結(jié)合節(jié)令性的活動(dòng)，舉行春季運(yùn)動(dòng)會(huì)、野炊、俱樂部英語大闖關(guān)、冬令營等形式，讓孩子參加，至少每一季度要舉行一次較大型的活動(dòng)。 （3）結(jié)合重要節(jié)日進(jìn)行活動(dòng)，如母親節(jié)、兒童節(jié)等。 （4）機(jī)構(gòu)內(nèi)部試聽課、體驗(yàn)課、家長講座（各類親自主題）促進(jìn)報(bào)名轉(zhuǎn)化。 （4）一定讓孩子感受到我們的學(xué)習(xí)是有趣的，同時(shí)是新鮮的，因?yàn)榧议L調(diào)查時(shí)，多數(shù)家長認(rèn)為只要孩子喜歡的活動(dòng)，都愿意讓孩子參加。同時(shí)可以邀請(qǐng)孩子的小伙伴同時(shí)參加，這樣可以起到無形的宣傳作用。 （5）結(jié)合活動(dòng)，取得成果促宣傳。 ①作為前期發(fā)展的機(jī)構(gòu)，一定首先培養(yǎng)出自己的宣傳員，就是品牌生。這里的品牌生主要包括學(xué)習(xí)上的、活動(dòng)上的、表演上的等等，借助他們進(jìn)行宣傳，效果會(huì)很好。 ②組織周末活動(dòng)，無論多少人參加，要讓他們來，來感受機(jī)構(gòu)的服務(wù)與環(huán)境，有助于后續(xù)轉(zhuǎn)化學(xué)生和建立穩(wěn)固的口碑。給家長和當(dāng)?shù)仄渌麢C(jī)構(gòu)一個(gè)有型的成果匯報(bào)和進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳。 04 團(tuán)隊(duì) ?????? 許多機(jī)構(gòu)初期僅僅看重教師的角色，教師不僅僅負(fù)責(zé)教學(xué)，還同時(shí)與家長溝通，兼顧學(xué)生報(bào)名的工作。在我看來在機(jī)構(gòu)的運(yùn)營前期就應(yīng)該多崗位協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)，各*并重。 【市場部】 市場拓展：收集信息（C端）和拓展招生渠道（B端）。 策劃：設(shè)計(jì)活動(dòng)招生品牌宣傳方案，文稿編輯。 設(shè)計(jì)：宣傳物料，媒體廣告設(shè)計(jì)制作。 品牌：各類媒體的品牌投放與宣傳。 【銷售部】 課程顧問：轉(zhuǎn)化市場拓展人員收集的信息，接待家長。 【教學(xué)部】 教師：執(zhí)行教學(xué)任務(wù)，配合課程顧問轉(zhuǎn)化生源，活動(dòng)配合。 教務(wù)：機(jī)構(gòu)內(nèi)部排課、銷課、物資發(fā)放。 【行政部】 前臺(tái)：很重要！串聯(lián)各*，接待家長，家長對(duì)機(jī)構(gòu)的初次印象。需要形象好有耐心性格活潑。 機(jī)構(gòu)內(nèi)各*一個(gè)簡單的比喻： 市場拓展和課程顧問類似士兵，策劃、品牌等類似參謀、軍工廠，行政前臺(tái)類似后勤。必須要多兵種配合，招生戰(zhàn)役才能打勝。 總而言之，一個(gè)剛剛開始的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，關(guān)鍵要有氣，就是勃勃的生氣和人氣。所以，在機(jī)構(gòu)發(fā)展初期，可以適當(dāng)開設(shè)一些免費(fèi)或低價(jià)課程、服務(wù)（例如托管、親子活動(dòng)、一日游、講座、興趣課程）等等，讓孩子們進(jìn)入機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)，同時(shí)佩戴自己品牌的標(biāo)志徽章，或書包等，積累人氣的同時(shí)，起到宣傳和轉(zhuǎn)化作用。