● 課程背景

企業(yè)的竟爭已經(jīng)由產(chǎn)品及價格轉移到對客戶的竟爭,客戶服務已經(jīng)成為主宰企業(yè)生死存亡的。客戶服務體系的宗旨是"客戶永遠是第1位",從客戶的實際需求出發(fā),為客戶提供真正有價值的服務,幫助客戶更好地使用產(chǎn)品。體現(xiàn)了"良好的客服形象、良好的技術、良好的客戶關系、良好的品牌"的核心服務理念,要求以專業(yè)性的服務隊伍,及時和全方位地關注客戶的每一個服務需求,并通過提供廣泛、全面和快捷的服務,使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質客戶服務團隊、不但可以說服老客戶,還可以和新客戶建立新的良好合作關系.令客戶滿意度提升。

客戶極之情緒化,故意挑剔我們的產(chǎn)品,指責我們的服務,近乎無理取鬧!他們的"不滿意"比什么都重要,卻總是在我們的意料之外!客戶服務已成為企業(yè)塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心抓手;擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄;客戶服務能力已成為企業(yè)競爭的新焦點;而客戶的不滿、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶接觸的核心環(huán)節(jié),更是企業(yè)能否通過客戶服務水平提升走向輝煌的分水嶺;關注對于客戶不滿、抱怨、投訴的處理是提升企業(yè)整體服務水平的關鍵。

● 課程目的

有的企業(yè)是讓客人滿意,有的企業(yè)是讓客人感動,而有的企業(yè)是讓客人既滿意又感動。通過課程學習,掌握如何讓客戶既滿意又感動?

1、超越客戶期望的客戶服務;

2、了解優(yōu)質客戶服務的評價指標;

3、了解客戶所認為重要的是什么;

4、掌握"客戶服務循環(huán)" 的概念,并指能用之于實踐;

5、掌握如何提升客戶服務技巧;

6、能夠知道如何快速解決客戶抱怨處理技巧和方法;

7、善于從過失中盡快恢復并總結教訓。提高應變處理投訴問題的能力,并借機把潛在的客戶抱怨轉成公司致勝的機會。

● 培訓方式:

案例分享、實務分析、互動討論、視頻感受、培訓游戲等

● 課程大綱

第1部分、 培養(yǎng)積極主動的服務意識

一、認識服務?

1、服務的三個層次

◇ 超越期望值服——忠誠度 客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢 ——案例:價值650億美金可口可樂公司,被轟炸后可在一個月內恢復

◇ 附加值服務——滿意度 ——案例:附加值增值服務所帶來的效益

◇ 基本服務——無怨言

2、客人滿意的三個層面

◇ 商品——直接

◇ 服務——直接

◇ 企業(yè)形象——間接

3、客人滿意服務的5個因素

◇ 可靠性——態(tài)度

◇ 響應性——反應

◇ 安全性——專業(yè)

◇ 移情性——耐心

◇ 有形性——儀容

4、優(yōu)質的客戶服務表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務水平 ——小組研討:客戶為何不滿 ——現(xiàn)場模擬:服務目標: 在短的時間,用少的資源,花小的努力,取得快速、達到有效的服務水準。

第二部分 構建客戶服務體系 ——完善的的客戶服務體系是整體服務潛力發(fā)揮的可靠*

一、認識客戶服務體系

1、客戶服務體系的框架

2、優(yōu)化客戶服務流程 ——小組討論:*企業(yè)的客戶服務體系案例研討

3、提升客戶服務標準

◇ 服務標準由誰決定

◇ 我的行為如何影響服務標準

◇ 服務標準提升與完善的機制* ——現(xiàn)場演練:問題導向

4、客戶服務管理體系的制度、規(guī)范、文件

◇ 客戶服務管理相關制度包含的主要內容

◇ 客戶服務管理制度建設的幾種思路

◇ 客戶服務管理制度建設與發(fā)展的原則 ——案例分享客戶服務管理制度 第三部分 客戶滿意度與忠誠度管理

一、影響客戶滿意度的三個原因

1、產(chǎn)品/服務與客戶需求之間匹配的程度(match)

2、質量/服務本身的質量(quality)

3、價格(price)

二、客戶滿意度提升與客戶服務的密切關系

1、客戶挽留策略

2、建立客戶忠誠度的核心紐帶

3、忠誠客戶到客戶忠誠

◇ 要吸引一個客人,所花費的成本是要比留住一個客人的成本5——7倍;

◇ 要消除一個負面印象,需要12個正面印象才能彌補;——小李看相好與壞相。 

◇ 企業(yè)為補救服務品質欠佳的消費者的印象,往往要多花25%至50%的成本。

◇ 一百位滿意的客人可衍生出15位新客人;

◇ 每一位抱怨的客人背后,其實還有20個客人不滿意(告訴其他人);

◇ 提高客人的忠誠度利潤可增長5至17倍;使客人的忠誠度提高5%,企業(yè)的增長利潤可達到 25%至85%;

4、客人忠誠度的重要性

◇ 90%的客人會避開差的服務公司

◇ 80%的客人會找服務好的公司;

◇ 20%的客人為得到好服務,寧愿多花錢;

◇ 回頭客會為公司帶來50%——80%的利潤; 案例分析帶給的啟示——寧愿一人來千回,不愿千人來一回,做好服務是保證企業(yè)成功的秘訣。

第四部分 客戶服務人員的能力提升

一、客戶到底要買什么

服務代表的能力 → A-- Authority Action → E-- Education → H-- Humor → L-- Listen → N-- Needs → P-- Passion → S-- Service Smart Smile & Speech ——分享:客戶服務代表的素質---3H1F (Head Heart Hand Foot)

第五部分 投訴是金——正確認識客戶投訴

一、客戶投訴產(chǎn)生的原因

二、客戶投訴產(chǎn)生的目的

三、客戶投訴產(chǎn)生的好處

四、企業(yè)流失客戶的主要原因

第六部分 處理客戶投訴的方法

一、處理投訴的基本方法

二、處理升級投訴的技巧

三、處理疑難投訴的技巧

四、盡努力讓客戶滿意是處理客戶抱怨時的積極態(tài)度

五、處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點

六、彈回式服務彌補技巧(BouncingBack);

七、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法; ——案例分析:總結與演練處理客戶抱怨的六步絕招 ——角色扮演:演練接待投訴的CLEAR技巧

八、處理顧客投訴與抱怨的方法

九、重大投訴處理

十、不回避并找出原因

總結:前事不忘,后事之師 ——視頻分享及案例分析: 松下的客戶抱怨中心