新市場如何開發(fā)如何激勵經(jīng)銷商愿意共同合作開發(fā)市場
培訓(xùn)目的
負(fù)責(zé)公司銷售的您是否還為以下問題頭痛:
1、 如何正確建立廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系？
2、 經(jīng)銷商的選擇與評估？
3、 新市場如何開發(fā)，如何激勵經(jīng)銷商愿意共同合作開發(fā)市場？
4、 如何對經(jīng)銷商進(jìn)行管理？如何拜訪經(jīng)銷商？
5、 如何構(gòu)建商超渠道？
*單元 正確看待廠商關(guān)系
1.經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？
.經(jīng)/分銷商對廠家的作用:利是什么?弊是什么?經(jīng)銷制的利弊分析；
正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商；認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)；
.通路管理的正確思路:協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏；
第二單元 怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商
1.經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；
2.好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3.如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解落實到具體指標(biāo)、提問方法、調(diào)查方法、具體動作？
4.如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商？
5.給業(yè)務(wù)代表更感性的教育:通過怎樣的動作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？
第三單元 怎樣激勵經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場
1.激勵經(jīng)/分銷商的思路、原則；
2.經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；
3.實戰(zhàn)案例——現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計劃激勵經(jīng)/分銷商；
4.激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)20條；
5.經(jīng)銷商常問的10個話題如何應(yīng)答
6.新市場開發(fā)計劃的常見模式；
7.新市場開發(fā)計劃方案的制訂方法
8.市場開發(fā)計劃范新例分析；
第四單元 如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理
1.給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？
2.動作流程示例:“一個區(qū)域銷售代表典型一天”:
* 拜訪前的準(zhǔn)備；
* 拜訪步驟、時間及動作分解；
* 如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式:
* 有效處理異議； 樹立專業(yè)形象；
* 牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
* 防制經(jīng)/分銷商不法行為；
* 培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感；
第五單元 商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)
1.傳統(tǒng)企業(yè)做商超的主要障礙:經(jīng)銷商不愿意/不會做超市
2.商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的9個專業(yè)條件；
3.不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的7大障礙；
4.改造現(xiàn)有經(jīng)銷商通路的步驟:
* 給經(jīng)銷商希望:超市利潤故事、超市樣板店
* 給經(jīng)銷商壓力:公司做超市的政策壓力、設(shè)立游戲規(guī)則淘汰不合格經(jīng)銷商
* 給經(jīng)銷商支持:經(jīng)銷商商超知識培訓(xùn)、幫助經(jīng)銷商改善/建立基本的倉儲、物流、財務(wù)系統(tǒng)。跟上超市服務(wù)商的要求。
第六單元 企業(yè)對經(jīng)/分銷商的政策制定
1.經(jīng)銷商合同簽訂范例及注意事項
2.常見經(jīng)銷商促銷政策的適用范圍、禁忌癥、和注意事項
3.經(jīng)銷商獎勵政策中過程考核與結(jié)果考核的結(jié)合、及各自適用的企業(yè)階段
4.過程導(dǎo)向的經(jīng)銷商返利政策范例
5.結(jié)果導(dǎo)向的經(jīng)銷商返利政策范例
6.經(jīng)銷商政策制定的10個小絕招和具體案例
7.經(jīng)銷商訂貨會操作、掌控方法及注意事項
第七單元:互動討論，現(xiàn)場答疑
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