第五講 大客戶開發(fā)第四式:成功中標(biāo)
1、參與招標(biāo)
☆現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
☆六大經(jīng)典競爭策略分析
技術(shù)壁壘策略、商務(wù)壁壘策略、負(fù)面案例策略、圍標(biāo)策略、分割訂單策略
☆投標(biāo)前的運籌
☆投標(biāo)過程中教練的運用
☆投標(biāo)中的報價原則
2、面向高層銷售
☆面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
（1）高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例