課程大綱:

*講 銷售人員基礎(chǔ) . 銷售中確定客戶需求的技巧
. 銷售人員的基本素養(yǎng) . 提問的技巧
. 銷售人員的良好形象 . 傾聽的技巧
. 銷售中引導(dǎo)的技巧
第二講 銷售前的計劃和準(zhǔn)備 . 引導(dǎo)客戶的一般方法
. 客戶資料的收集和整理
. 客戶關(guān)鍵人物的確定 第五講 說服客戶的方法
. 銷售目標(biāo)的設(shè)定 . 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
. 銷售策略的制定 . 產(chǎn)品本身的賣點分析
. 銷售材料及工具準(zhǔn)備 . 如何推銷產(chǎn)品的益處
. 銷售材料及工具使用要點 . 產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
. 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第三講 寒暄問候、打開話題
. 如何贏得客戶的好感 第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成
. 儀容、儀表及舉止要點 . 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
. 如何與客戶寒暄 . 購買訊號的意義
. 如何避免客戶的拒絕 . 口頭購買訊號的辨別
. 打工話題的技巧 . 非口頭購買訊號的辨別
. 打開話題的注意要點 . 如何達(dá)成交易
. 打開話題的七種方法 . 促成定單的一般技巧
. 達(dá)成交易時的注意要點
第四講 詢問技巧-確定需求 . 客戶沒有購買訊號怎么辦
. 如何了解客戶需求
. 客戶需求的一般心理分析 第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對意見
. 客戶需求的分類 . 客戶為什么不關(guān)心

. 如何看待反對意見 . 如何處理客戶的借口
. 把反對意見看成一個機(jī)會 . 如何應(yīng)對反對意見
. 把反對意見看成一個沒有解決的問 . 有技巧的引導(dǎo)方法

題 . 反對意見的應(yīng)對
. 如何分辨客戶的真假反對意見