課時(shí):一個(gè)半月

授課內(nèi)容
專業(yè)顧問形象；顧問服務(wù)禮儀；
美容專業(yè)知識(shí)；美體專業(yè)知識(shí)；
營養(yǎng)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)；調(diào)整內(nèi)衣專業(yè)知識(shí)；
中醫(yī)基礎(chǔ)知識(shí)；面部項(xiàng)目咨詢與療程搭配；
身體項(xiàng)目咨詢與療程搭配；顧問接待流程；
顧問跟客流程；顧客的分類與心理；
各種不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧；各種項(xiàng)目療程的效果分析；
咨詢常見問題的異議解答；顧問的檔案建立與檔案管理；
如何突破大單；演講與口才；如何建立積極的心態(tài)
可立即上崗(免費(fèi)推薦就業(yè))

現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購買動(dòng)機(jī),面霜產(chǎn)品，而是多種購買購買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的美容顧問能夠*限度的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。
(一）、關(guān)于美容院:
美容院的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任,。
美容院歷史:
美容院現(xiàn)狀:
美容院未來:
美容院形象:
（二）、關(guān)于產(chǎn)品／項(xiàng)目:
美容顧問作為產(chǎn)品專家，只有比客人更了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品賣給信息不對(duì)稱的客人。美容顧問的學(xué)習(xí)途徑主要有:
聽――聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；
看――親自觀察產(chǎn)品；
用――親自使用產(chǎn)品；
問――對(duì)疑問要找到答案；
感受――仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
講――自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念
在充分了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，美容顧問必須對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，以使不同類型的客人都能在最短時(shí)間內(nèi)了解并欣賞產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購買沖動(dòng)。
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的原則:
產(chǎn)品SWOT分析方法:
（三）、 關(guān)于競爭品牌:
尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化。美容顧問要了解競爭對(duì)手（類似品、替代品）以下情況:
1、品種:核心產(chǎn)品 / 促銷產(chǎn)品 / 主要賣點(diǎn) / 質(zhì)量 / 性能 / 特色 / 價(jià)格 / 新產(chǎn)品
2、陳列展示:柜臺(tái)展示產(chǎn)品和展示特色 / POP廣告表現(xiàn)
3、促銷模式:促銷內(nèi)容 / 促銷傳播
4、銷售技巧:針對(duì)賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧
5、競品顧客份額分析:顧客數(shù)量 / 顧客層次
四）、 終端生動(dòng)化建設(shè):
美容院氛圍營造也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出美容院氣氛，吸引顧客購買。掌握產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。
1、產(chǎn)品陳列:
產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的*機(jī)會(huì)之一。產(chǎn)品陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn):
A、陳列位置*:
容易看到:
隨時(shí)想到
不易拿到:
B、陳列面積*:
C、陳列高度*:（位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間）
D、陳列地點(diǎn)及位置更多:
E、品種齊全，數(shù)量充足:
F、品類集中，以帶動(dòng)連帶購買:
G、按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊:
H、產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息:
I、干凈衛(wèi)生，完整無缺，產(chǎn)品新鮮:
2、POP廣告:
POP廣告是有效刺激顧客購買欲望的重要手段之一。調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。
（五）、了解顧客:
顧客是銷售過程中最重要的人物,去疤產(chǎn)品，美容顧問必須對(duì)顧客購買心理有詳細(xì)的了解。
1、顧客購買動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，美容顧問只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對(duì)性的說明。購買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種形式:
基本購買動(dòng)機(jī):
內(nèi)在購買動(dòng)機(jī):
其他購買動(dòng)機(jī):
現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購買動(dòng)機(jī)，而是多種購買購買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存,.一個(gè)聰明的美容顧問能夠*限度的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。美容顧問要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。
2、顧客的類型:
A、已決定要買某種商品的顧客:注意觀察
B、未決定購買某種商品的顧客:根據(jù)觀察――確定推薦所需――突出差別
C、隨意瀏覽的顧客:強(qiáng)調(diào)聊天:
3、顧客購買心理變化:
A、產(chǎn)品:
B、興趣:
C、聯(lián)想:
D、欲望:
E、比較:
F、信任:
相信美容顧問:美容顧問的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)
相信美容院:美容院信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決
相信商品或企業(yè):企業(yè)的品牌和信譽(yù)
G、行動(dòng):
H、滿足:
顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，送客時(shí)美容顧問如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿,甚至當(dāng)場退貨。因此，美容顧問要自始至終對(duì)顧客熱情、誠懇、耐心。